大陸的企業為什么要“走出去”？“走出去”的大陸企業如何落地生根？近日，應大陸一帶一路網邀請，國際關系學院教授儲殷在大陸一帶一路網出品的《“一帶一路”百人談》節目中發表主題演講，帶來這些問題的答案，
以下是儲殷演講全文，由大陸一帶一路網整理，
▲ 2020年12月20日，國際關系學院教授儲殷在大陸一帶一路網出品的《“一帶一路”百人談》節目中發表主題演講。（圖源：大陸一帶一路網）
大陸企業為何要“走出去”
經常有企業問，我們“出去”做什么？也有很多“一帶一路”沿線國家的朋友問，你們“出來”做什么？其實問為什么“出去”通常是我們這些不做的人問的事情，企業“出去”一般就兩個原因——第一個是被逼“出去”的；第二個是主動走“出去”的，
大陸大陸市場競爭太激烈。在非洲有一個很火的行動電話品牌叫傳音，傳音行動電話的前身是大陸的波導，但在大陸沒能競爭過小米等品牌，所以它沒有辦法，只好到非洲去，換一個天地，換一條活路。
大陸被逼出去的最成功的企業不是傳音行動電話，而是華為，當年“巨大中華”4家電信企業，華為是最弱小的一家，在早期大陸市場競爭的時候，華為只能進縣級市的郵政局系統，連省會城市都進不去。進不去那華為是怎么做大的呢？去非洲。華為利用在非洲獲得的利潤進行研發升級，做大大陸的市場。所以如果沒有當年被逼著“走出去”，華為絕對沒有后面的做大做強。有的時候人逼一逼，反而就走出來了。
第二個原因是主動“走出去”。這里我們要說一家叫古越龍山的企業。古越龍山是黃酒，要用糯米釀，大陸以前主要是湖北、湖南的糯米，但最近湖北、湖南糯米價格漲得很厲害，所以古越龍山主動出擊去越南，越南的糯米非常便宜，所以它現在已經有想法，要把釀酒工廠都直接放到越南。
除了這個之外，還有一個小故事跟大家講，什么是大陸人主動走出去，2016年的一天我在辦公室，進來一個50多歲的大叔，因為我當時剛從緬甸回來，他就問，儲教授你剛從緬甸回來，發現緬甸有什么商業動向嗎？我不知道他是誰，他說是在北京搞裝修的。我說你搞裝修的，你問緬甸干嘛？他說在北京就感覺到生意有瓶頸，想出去做，“咱們不是推‘一帶一路’么”，他想走出去，
我說在緬甸我不太了解你做的行業市場，但我看到在緬北家家戶戶都在起小樓，我跟他說大概類似于大陸90年代初期裝修潮的時候。所以他當年的春節就飛到緬甸，現在據說他的生意已經做到了緬甸的首都內比都，
所以我們既有被逼著“出去”的，也有主動“出去”的，“出去”的企業有搭船出去的，什么意思？國家建設“一帶一路”，大量國有企業“出去”，所以很多給國有企業做配套的企業也“出去”了，最典型的像三一重工、徐工集團，它們要給國有基建公司提供重型設備，也“出去”了。還有很多做軟體服務、金融服務、物流服務等配套設施企業的也隨國企一起“出去”，這叫搭船出海。
▲ 儲殷在演講，（圖源：大陸一帶一路網）
本土化是“走出去”過程中最重要的事
當我們企業“走出去”以后應該怎么辦？這里面有個最重要的詞，叫做本土化，
大陸企業有很特殊的企業文化：大陸人特別的勤快，對于生活不太講享受。但這種企業文化有的時候在“一帶一路”地區面臨很多的落地問題。一個企業的成功，往往并不僅僅取決于經營者的努力，還取決于它跟這個地方社會、民情、國情是不是匹配，只有匹配才能做的長遠，所以我們一直強調，本土化要成為大陸企業在“走出去”過程當中最重要的事情，
本土化有哪幾個好處呢？
第一個好處，本土化可以避免經濟風險。現在RCEP免關稅了，很多人覺得很好，將來到東南亞做生意不是很容易嗎？大家一定要注意，一個國家除了關稅之外，其實還有很多彎彎繞，市場是非常具體的。市場是由人組成的，里面有風俗、有習慣、有倫理標準，有很多非關稅壁壘。所以任何一個企業在當地如果沒有本土化的話，也許在照章辦事上覺得沒有什么區別。可真正一旦進入市場里面，經常吃大虧。
第二點，避免政治風險，比如埃塞俄比亞就有些大陸沖突、緬甸經常有政黨運動，沒有當地人，你不熟悉當地的環境，你就很有可能對當地的沖突動蕩、政策變動不了解，最典型的例子是前幾年某個國家對企業的國有化。如果當時有本地的人告訴你國有化在當地是一個討論了很久的問題，很有可能規避這一風險。
第三點 ，避免社會風險。企業要用什么樣的方式跟當地人民交流，用什么樣的方式跟雇傭的當地工人交流，用什么樣的管理模式，這都很重要。早期在東南亞，很多大陸企業出現了嚴重的水土不服。盡管我們想當然覺得東南亞和我們很像，但真正管理員工時會發現很大的問題，比如，在大陸我們通常愿意雇青壯年男性，能干活。但是如果在東南亞雇男性，往往是很糟糕，為什么？那里的男孩子從小就被家里女性照顧得特別好，不太愿意努力工作，我們當時覺得很奇怪，可實際上了解東南亞當地的民情會發現，大量的手工業都是以女性為主的，在東南亞很多地區，女人外出打工養家，男人在家帶孩子，一點都不罕見。
在緬甸也是一樣。緬甸人長得跟大陸人一模一樣，但實際上他們的行為方式、判斷以及價值觀與我們有很大差異，我在緬甸待了很久，緬族人自尊心非常強，溫順的外表之下有一顆非常倔強的靈魂。所以經常是他們突然爆發出來，你才知道出了問題，他之前都不跟你說的。
所以我們講本地化，避免經濟、政治和社會的風險，除此之外，它能夠非常有效的提高勞動效率。舉個例子，埃塞俄比亞的一家大陸工廠最初都是大陸班代，黑人工人，后來發現不行，為什么？有文化差異，大家都用簡單英語交流很麻煩。最后讓黑人擔任一線班代，發現這能夠極大地提高黑人工作的勞動效率，因為他知道怎么才能激勵員工，
本地化還可以開拓市場。如果你在當地沒有本地化，很多商機你是不知道的。大陸電商為什么特別愿意雇本土青年合作，因為他們才是真正了解當地需求的人，孵化一個海外品牌，讓一個大陸人帶著大陸企業去孵化，是孵化不出來的。
▲ “一帶一路”沿線國家青年正在聽儲殷演講，（圖源：大陸一帶一路網）
“一帶一路”不僅要有孔子學院，也要有藍翔技校
“一帶一路”絕不是大陸人的獨角戲，而是要進行本地化，而且本地化現在有一個更重要的原因——它可以催生出真正的利益共同體。
我們在很多“一帶一路”的實踐過程中，大陸人經常被西方人“妖魔化”為一種威脅，我們也做了很多的解釋，但是如果這家企業都是大陸人的面孔，如果“一帶一路”主要經濟活動都是大陸企業在做，那么澄清這種“妖魔化”很困難。只有越來越多的本地面孔出現在企業里面、越來越多的本地合作商出現在供應鏈條里面，才能真正讓大家相信“一帶一路”是共贏的，
我在“一帶一路”上見到很多成功的大陸企業“走出去”，大陸大陸的市場競爭非常激烈，但這種競爭強度其他國家適應不了。每個國家的市場發育程度不一樣，在大陸有些市場領域之內，已經進化到一家企業贏者通吃的地步了，而這種“贏者通吃”在“一帶一路”上會造成非常不好的影響，為什么？那等于是所到之處就只有你了，你走自己的路讓別人無路可走，這不行。
大陸企業的本地化還有一個非常重要的標準：要把本地的競爭對手轉化為本地的合作伙伴。為了保證大陸企業能夠在這個地方真正長久地經營下去，必須扶持起你的利益合作者，而不是簡單地占領市場，必須通過合作的方式，
大陸大陸勞動力價格已經上漲得很厲害了，所以很多加工環節、組裝環節、包裝環節正在大幅涌向東南亞，這并不是像很多人講的那樣，大陸被取代了，而是大陸產業鏈的外溢。有很多部件還是在大陸生產，但很多工序是在國外完成。特別是簽訂RCEP以后，會形成一個很大的產業鏈的集群，通過分工提高效率和競爭力，讓大家都能夠均沾生產過程中的價值增值，這是非常重要的一種利益共享模式。
除了這個之外，還有一個共享模式——商業中的逐級代理，你必須有一種長遠的合作方式，用逐級代理的模式來搭建我們的商業體，讓越來越多的“一帶一路”的人民群眾可以受惠，才是一個長遠的模式，
未來還有一個模式，就是所謂本地化的模式。“一帶一路”沿線國家的工人還是基礎工人，隨著大陸的產業升級，我們需要越來越多的熟練工人，而熟練工人必須經過培訓。所以我一直認為不僅孔子學院要開到“一帶一路”去，藍翔技校也要開到“一帶一路”去。藍翔技校每到一處，就可能給當地勞動力提供極大的升值，
只有熟練的當地工人，才能真正與大陸制造緊密勾連在一起，用大陸標準、大陸技術、大陸規范訓練出來的工人一旦在制造業上成為主流，才能跟大陸在產業鏈上做到牢固地耦合在一起。
求同存異、入鄉隨俗才能民心相通
在“一帶一路”建設過程當中，本地化一定會落實到企業文化身上，文化求同存異，比如說握手，咱們大陸朋友為了表示親熱，抓到手就使勁握，但不是所有國家都喜歡這樣的：拉丁人喜歡柔弱無力地握很久，阿拉伯人會象征性地搖兩下，你要跟阿拉伯兄弟使勁握，他會覺得受到了極大的冒犯，又比如，大陸人喜歡逗小孩，拍拍頭，但拍頭這個行為在越南就會引起當地人民極大憤怒，他們不喜歡看到人拍頭。
文化差異無處不在，這個時候就需要入鄉隨俗，
大陸企業好像總覺得埋頭干事就行了，不對的。如果不融入當地，你就永遠無法跟當地做到民心相通。
▲ 儲殷在演講，（圖源：大陸一帶一路網）
走心入耳，講好大陸故事
最后一點作為一個小結尾，叫文化，
為什么講好大陸故事有時候有難度，因為過去我們大陸人喜歡講事的時候用大詞，而其實文化有個特點，詞越大，距離越遙遠。詞越大，下面覆蓋的內容差異也大，尤其在“一帶一路”上文化存在差異的時候往上走，其實差異很大，什么時候差異小？往下走，
不管大陸人外國人，他都愛自己的母親。比如說，我到阿塞拜疆、亞美尼亞包括烏克蘭，發現那個地方的人和自己母親的關系，跟大陸人的很像，義大利人也一樣，我樓下90歲的義大利老太太，她的兒子60多歲，每天早上過來喊媽，這很正常，家家戶戶都有這樣的情況：你愛你的親人，我也愛我的親人；你對你的朋友講信用，我對我的朋友也講信用；你尊重你的家庭，我也尊重我的家庭。把故事往下講，共同點就多了，大陸人不是怪物，我們有很多時候講故事老往上講，越講大家會越覺得你離我遠，大陸人說自己的日常的衣食住行，會發現其實我們是一個非常普通的民族，
大陸有個連續劇叫《大陸式離婚》。我在歐盟一個研究所工作的時候，空閑時間看大陸式離婚，結果有一天非常震驚地發現我一個比利時的朋友、一個印度的朋友和一個亞美尼亞的朋友，三個人對著屏幕流眼淚也在看大陸式離婚。我說這沒翻譯，你們怎么能看得懂？他們說因為每個家庭都有相同的問題，
所以講好大陸故事要怎么樣？講好大陸故事，要走心入耳，講平常人的故事，尋常人家，煙火人生。講到這個份上，我們跟“一帶一路”老百姓的心自然而然就走在了一起。
