已經是第四批國家藥品集采了。
2021年2月3日，還是在上海龍柏飯店門口，120余家藥企的代表們，再次來到了熟悉的門前，
△譚卓曌 攝
和前三次集采不同的是，這次是競爭最激烈的一次。參與集采的45個品種，是四次集采中僅次于第三批的一次，但帶量規模卻為歷次最少，再加上通過一致性評價的入圍藥企過多——有近三分之一的品種競爭超過5家，兩個品種竟然有超過10家的企業參與爭奪，
僧多粥少。注定又是一場降價大戰——當天，中選結果公布，仿制藥的最高降幅超96%，
盡管如此，有一些藥企無論如何也要贏得那張入場券，在集采前一夜，還有企業的藥品剛剛過評，治療胃病的艾司奧美拉唑鎂腸溶膠囊等4個品種、6家企業驚險地搭上了國采末班車。
他們中間，有齊魯制藥、四川科倫、正大天晴等入圍經驗豐富、志在必得的老面孔；還有一些剛轉型生產集采藥品、剛嘗過集采甜頭的新面孔，如以減肥茶聞名的碧生源集團旗下的一家企業，攜帶剛過一致性評價的眼藥水入圍，
甚至有一家外企，一下子將自家的原研藥報出了比仿制藥價格還低的全場最低價。
這意味著，所有藥企都意識到了國家藥品集采已常態化，出局者必然損失慘重，大家必須接受并尊重它的游戲規則。
參與第四次國家藥品集采的企業們，進入了一個和錢鐘書筆下不太一樣的圍城：“外面的人想進來，里面的人也不想出去。”
這是馬力（化名）第二次在龍柏飯店的集采現場，上一次是去年8月，上海一年最酷熱難當的時候，他所在的中山萬漢制藥有限公司，第一次有產品進了全國集采申報，他陪著老板從廣州飛到上海，在會場外等消息的他，緊張到顧不上烈日的暴曬，
這一次逢上上海的寒冬，有了上一次的中選經驗，雖然凍得直哆嗦，但心里倒有了一些底氣，
中山萬漢，在第三次集采之前，對于很多行業人士來說，都是一個陌生的名字，但其母公司碧生源，曾憑借主打產品——碧生源減肥茶，家喻戶曉，
減肥產品企業轉戰藥企聽上去不可思議，但碧生源在2015年時，已經和海正藥業合作，試圖轉型到減肥藥領域：由碧生源代理銷售海正藥業的奧利司他減肥藥，但銷售一直不溫不火，兩家企業合作終止之后，這一款減肥藥的銷售基本停止，
前幾年，碧生源一度深陷業績不佳的傳言：在2019年，碧生源在一年內三度賣樓套現，賣掉北京總部大樓、賣掉房山區工業用地和廠房。
它一直尋求轉型，最終進入了仿制藥領域。
2017年，碧生源收購了中山萬漢制藥公司的51%的股權。此次聯姻意圖明顯，中山萬漢也生產一款奧利司他減肥藥。碧生源有強大的銷售能力，以“碧生源”品牌銷售中山萬漢奧利司他減肥藥產品成效不錯，
但減肥藥終究不是處方藥，碧生源想轉型，中山萬漢同樣想轉型，但研發一款處方藥，資金成本非常高，需要冒險，馬力回憶，當時也是別人向中山萬漢老板建議，先從眼科切入，生產眼科用藥，
國家藥品集采，對于中山萬漢這樣只有300多個員工的中小企業來說，是一個彎道超車的機會。2020年3月份，中山萬漢生產的左氧氟沙星滴眼液拿到了批文，按仿制4類獲批并視同通過一致性評價，
沒想到，5個月之后，左氧氟沙星滴眼液進入了集采的廝殺戰場，
中山萬漢的運氣很不錯，左氧氟沙星滴眼液是第三批帶量采購中唯一一款眼科用藥。
2019年，在大陸公立醫療機構終端銷售額突破10億元大關，其中，原研廠家日本參天制藥的市場份額占比超過60%，而在大陸，只有揚子江藥業和中山萬漢以仿制4類申報獲批，
出乎意料的是，中山萬漢以6.95元/5ml——小組最低的價格，第一順位中標。參天制藥卻被擠出局，這讓馬力覺得，比起那些二三十家藥企廝殺的品類，眼藥水競爭沒有那么激烈，3進2，帶量的市場份額有一半以上。
憑借集采，中山萬漢在市場上撕開了一個口子，它完全是從無到有，搶占了一個位置，盡管減肥產品仍占據企業業務的90%多。但它起碼抓住了一個機遇，開啟了轉型的第一步。
相對左氧氟沙星滴眼液而言，玻璃酸鈉滴眼液的市場更大，在公立醫院的銷售額在2018年就突破了10億。幾乎是相同的劇本——2020年6月份，中山萬漢的玻璃酸鈉滴眼液按仿制4類獲批，今天，它再次殺入集采，最終以第二順位中標。
相比去年8月的第三次集采，這次集采，外企參與熱情依舊不高。
但從報價過程和結果來看，這次大部分外企雖有陪跑心態，但至少沒有第三次如此“敷衍”：第三次集采中，外企們仿佛約好了一樣，不僅突破了國家聯采辦提出的“最高有效申報價”，還是這個價格的數倍，最終因無效報價直接出局，
不高的原因大致有二：一是前兩輪積極參與后以超低價中標的部分品種沒有得到預期利潤，二是部分外企調整策略后重點專攻院外市場似乎效果也不錯——很多原研企業將目光放至院外零售市場，比如輝瑞、默沙東、羅氏和施維雅等跨國藥企都在加大零售終端的投入。
輝瑞的立普妥（阿托伐他汀）這個大品種在此前的“4+7”帶量采購及集采中均未中標，但輝瑞通過改革營銷策略，以更為靈活的價格策略與品牌優勢在集采外市場仍保持優勢地位，2020年上半年,輝瑞的阿托伐他汀在樣本醫院市場的銷售份額中甚至提升到 81%。
再加上，這次的約定采購量是四次集采中最少的，有三分之一的品種首年約定采購金額在一億元以下，采購周期也只有短短1年，而非以往1-3年不等，集采自然也就失去了一些吸引力，
但并不是所有的品種都能通過放棄集采和拓展院外銷售來維持市場的。例如只有院內市場的注射劑，
以這次參與國家集采的丙泊酚中/長鏈脂肪乳注射液（下文稱丙泊酚）為例，2019年它在大陸的銷售額達到19.5億元，已成為臨床上最常用的靜脈麻醉劑，
這款注射劑的原研藥企德國費森尤斯也參與了此次集采，它報出了9.86元的最低價，甚至低于大陸仿制藥廠家揚子江和科倫藥業的報價（分別報價12.5元和14.9元），
和其它有多個品類的外資藥企不同，費森尤斯的產品類型非常集中,主要為靜脈注射藥物，如果進入大陸已十幾年的這款藥失去市場，幾乎等于企業退出了大陸市場。
去年9月, 丙泊酚開始有大陸仿制藥通過一致性評價,直到這次帶量采購,已經有盈科生物、科倫藥業以及揚子江藥業這三家大陸藥企過評,這意味著原研藥企費森尤斯第一次在這個品種上要面臨多家仿制藥品種的競爭。
另外，該品種目前另有 2 家企業遞交補充申請，8 家企業遞交上市申請，
“最近幾年，因為注射劑一致性評價的提速，通過一致性評價的仿制藥多了，對我們造成的壓力很大”，費森尤斯內部人士對八點健聞感嘆.對于關鍵品種的市場爭奪,原研藥企仍然非常在意,雖然也在大陸銷售很多年, 但愿大幅降價,”就是為了能夠中標后首個去選擇可以賣的省份”，
他們感受了大陸仿制藥企業的強烈威脅：“四川科倫的仿制能力特別強，產品線也極其豐富，真的不在乎某個產品的得失，所以即便集采了之后利潤大幅下降，他們也無所謂，只在乎量大，能鋪開市場也不錯，”上述人士評論了主要的競爭對手四川科倫，
這也就不難理解，為什么在原研藥企謹慎降價的現狀下，費森尤斯的報價會顯得如此”格格不入”，
“報價是（藥品）最高限價的20%基本沒戲；報價要比最高限價降90%才有機會。”
一家知名藥企的員工總結出了多家大陸仿制藥企公認的經驗，
這是他所在的企業在國家藥品集采領域的第一次中標，這家企業的綜合實力在全國前三十名內，銷售能力能擠進全國前十，
但這不是他們第一次參與國家藥品集采：上次一款剛過一致性評價的藥品本來志在必得中標，沒想到那款藥品的原研藥企祭出了“地板價”。
它在本次集采中中標的一款注射劑，是本次競爭最激烈的產品之一，報出了遠低于其它廠家的“成本價”，“如果不中標，幾個億的市場就沒了，但中標的這個價格不賺錢。”上述人士有些無奈。
為什么不賺錢也要做？他解釋，是為了不裁員、不撤生產線，只要生產線和人在，以后就可以上新產品。
但他發現，同類廝殺激烈的注射劑競爭中，一些新玩家卻最終勝出。老企業的競爭者們，除了同規模的企業，還多了一些新面孔，
像上文提到的中山萬漢那種規模不大、產品剛剛過一致性評價，銷售渠道甚至都沒有打通的小企業，哪怕是競爭再激烈，它們也要擠進集采，在公立醫院市場上分一杯羹。
往往，這些新面孔給出的價格極低，成為這些老企業的強有力競爭對手。
“（這些企業）接手別人現有的市場，不需要做臨床，也沒有前期的市場推廣費用，剩下的就是控制好生產成本就可以了。”上述員工評論，
另一家多次中標國家集采的老牌藥企的工作人員贊同這一說法：“以前沒有銷售（某類藥品）的企業一定想進入；因為是站在巨人的肩膀上，搶別人現有的市場；沒有以前市場的培育成本，就只有生產成本，沒有銷售費用，”
在16家藥企搶占10個中標名額的“死亡之組”——氨溴索注射劑，在這個以止咳化痰為主、治療急性慢性呼吸道疾病的藥品中，就出現了一批剛剛過評的集采“新手”，去爭奪超過50億的市場，
注射劑藥品和口服制劑不一樣的是，它的銷售渠道基本依賴醫療機構。這意味著，一旦過了一次性評價，卻沒有進入集采，可能會失去整個市場。而一旦中標，更易彎道超車。
山東華魯制藥正是其中之一，去年年底拿到氨溴索注射劑一致性評價批文之前，企業的生產重心一直聚集在大輸液。隨著限制輸液政策的層層加碼，意味著大輸液時代勢必走向終結。
山東華魯最終在“死亡之組”中勝出，在16家企業中，第三順位中標，降幅為90.3%。
上述兩家老牌藥企，雖然在這次的集采的激烈競爭中低價勝出，但他們只有慶幸，卻沒有如釋重負的喜悅，在過去的歲月里，它們以較強的市場銷售能力殺出重圍，最近這幾年開始意識到：“唯真正的創新才可以享受高溢價，這是國家現在給出的王道。以前靠銷售的時代過去了，”
譚卓曌 吳靖 吳曄婷|撰稿
王晨|責編
