不進則退是這個行業最真實的寫照，停不下來，也不能停下來，
作者 | 劉鑫
編輯 | 一凡
考研初試出分的那天，李佳連續接了四個電話，時長四分鐘到半個小時不等，
掛完電話不久，李佳收到了學生小思的微信：“我調整好啦，謝謝學姐的電話，我那會兒比較懵，沒怎么講話，但是特別感謝那時候有個人過來安慰我。”
李佳是一家新聞傳播考研輔導機構的講師，負責報考院校的專業課部分的授課。出分那天，和李佳一樣的人有很多，他們沒有參與考研，卻一同分享著高分的喜悅。
2020年，疫情環境的大背景讓更多人走上了考研路，“選擇更好的專業”“緩解就業的壓力”“慢一點踏入社會”“出國無望”……選擇這條路的原因各有各的不同，但他們終點一致，并都擠在了這條賽道上。
2021年，全國碩士研究所招生考試報考人數377萬人，創歷史新高，但這個數字背后是200多萬人或將落榜。就拿2020年考研來說，研究所考試報考人數341萬，錄取人數為110萬，錄取率不足三分之一，
出分季=招生季
收集成績、撰寫授課經驗帖、復試輔導是李佳最近的工作規劃，李佳是2019年進行考研授課的，李佳的工作并不算忙碌，雖然時間持續一整年，工作強度還是階段性的。從六月開始，每個月一節課到四節課不等，
每年考研出分這個時間，李佳會收到很多相同的問題，問的比較多的一個問題是，有必要報班嗎？
“我的觀點一般是看自己，看自己的經濟能力、學習能力、自制力各方面，不是說報了一定考上，都得靠自己，”李佳說。
據業內人士介紹，線上做考研教育的浪潮是近四五年開始的，疫情加速培養了在線教育的用戶習慣，考研輔導線上是主戰場，李佳的備課授課、作業批改、定期研討會的工作都是線上完成的，線下只是機構辦公的地方，這種工作場景的變化對課程運營有了新的要求。
線上課程除了講師外，還有運營這一角色。
在考研課程的推廣里，負責人掛帥運營和小助手運營是兩種主要的方式，“相對來說，負責人運營的方式還在少數，”李佳表示，相比于講師，運營職位就顯得更加忙碌，劉鈺是一家考研輔導機構的運營小助手，幾十個群聊她都在里面。提醒學生開課時間、引導學生提問是她的主要工作。“朋友微信找不到我的時候，就知道我在切號工作了，”劉鈺說，
出分季的學生有各樣的悲喜，出分季的輔導機構卻有相同的忙碌，
考研出成績的這段時間是輔導機構最好的招生季，各大機構平臺紛紛曬喜報，特別是2021年，400+的考研成績在機構平臺的朋友圈里一度刷屏狀態，對于新傳考研機構而言，朋友圈是重要的宣傳窗口。這些高分學員，是機構一年成果的代表，也抓住了下一級考研同學的注意力。
各大考研輔導機構的喜報
2022 年全程班、 2021 年復試班、 2021 調劑班……考研輔導機構借助考研高分推出相關課程，以“早鳥價”吸引下一屆考研人； 提前報名價格低 + 拼團的方式，催動著新一批考研學子迅速進入備考狀態，
在差不多的時間推出架構相似的課程，如何留住學員每個考研輔導機構負責人都有自己的答案。相同的是，口碑是每個考研輔導機構的追求，
李佳認為，口碑對在線考研輔導行業很重要，很多學生都是通過過來人的經驗來選擇考研輔導機構。“對于機構來說，壓力在于機構必須把每一年都做好，比如說去年做得比較好，可能口碑好一些，但今年做得不好，口碑立刻會下去。”
對考研輔導機構的評價，學生走向了兩個極端，一種是化身迷弟迷妹瘋狂安利，另一種是語重心長教你避雷，
“我的學術老公”、聲控福利、永遠的神……這是學生對講師的評價，講師偶像化在考研圈很常見，他們的個人魅力為自己樹立了IP，成為基于差異化人格特性的個體，就IP自身而言，它具有流量集聚的能力，成為機構最好的宣傳方式。
行走的圖書館、天天毒雞湯等標簽讓學生迅速了解講師，被安利后奔著知名講師來的學生不在少數。就劉鈺觀察來看，考研輔導機構在部分學生那里有救命稻草的作用，也有一些學生是以小迷妹的心態來看待講師的，
像轉發楊超越逢考必過一樣，考研講師也似乎能給學生吃一顆定心丸，許多考研名師被做成錦鯉表情包，在考試出分前瘋狂轉發，“我微信朋友圈的評論里，還被學生許了愿，”李佳有些無奈，
對于考研輔導機構的看法還有另一種聲音：“賺快錢、吃相難看、敷衍學生、販賣焦慮……”考研學生對于考研輔導機構的不滿除了價格高外，就在課程質量與服務上，學生夢夢考研期間聽過一些輔導機構的公開課，這些課程打消了她報考機構的念頭，“有的講的速度太慢，有的直接在念PPT，有些浪費時間。”
走了彎路，浪費了時間，卻沒得到預期效果這是考研學生所不能接受的，相關的勸退經驗帖也有很多。顧客總會用腳投票，品牌的口碑尤為重要。
線上考研輔導，也在“內卷”
“現在進場的話可能就沒有什么太多機會，”一位在線考研輔導公司創始人說，
Remix計劃在微信公眾號里以“新傳考研”為關鍵字搜索，發現了165家新傳考研機構，這還不包括在名稱里沒有體現新傳考研字樣的機構。在現有的機構里，有的是針對全國院校大面積鋪開式的，有的是針對一所目標院校的，比如就有專門輔導大陸傳媒大學部新傳考研的機構，這一賽道的整體格局已經有一些輪廓了，現在實際上是擁有入場券的選手們在競爭。
一個行業里面入場的人越來越多的時候，這個行業就開始“卷”了，產品銷量的競爭，市場營銷的競爭，課程數量的競爭……“內卷”體現在了方方面面，
據李佳的觀察，考研機構一般一天發五條朋友圈，有的考研機構一天發20幾條。不止在朋友圈的宣傳里，在公益課程的開設上、課程開始的時間上都能窺見一些跡象。
目前，李佳所在的機構已完成第一本書的公益課帶讀，同賽道的機構里有的已經在一月就開始公益帶讀的布局，在開班時間方面，整體的開課時間從六月到五月甚至到三月，時間越來越提前。某考研輔導機構將2023年考研欄目做到了網頁上，各大機構都想贏在起跑線上，搶跑的現象越來越常見，
某考研輔導機構網頁圖片
考研輔導機構的“內卷”像考研本身一樣，考研的人越來越多，但錄取的人并沒有相應變多。同樣的，入場的考研輔導機構越來越多，做得好的機構也越來越多，但能讓學生看到的輔導機構還是局限在頭部，考研學生的壓力也轉嫁到了輔導行業的身上。
不進則退是這個行業最真實的寫照，停不下來，也不能停下來，
行業的內卷讓處在這個行業的人疲于奔命，但對考研學生來說是一種福利，李佳所在的新傳機構是較早做公益帶讀的那一批，她回憶道，“我考研的時候還沒有很多機構做公益，現在幾乎每個機構都有公益帶讀項目。”
一個東西好而不貴的話，可能會吸引更多的人，競爭壓力變大后，頭部機構也在嘗試降低部分課程的價格。在今年考研復試課程里，有一元復試課，也有三四百的精品復試課，好而不貴的課程內容讓更多的學生受益。
在考研主流課程里，價格普遍不低，從5000到幾萬不等，在新聞傳播行業領域內，頭部的機構專業課報名一般費用在5000到8000左右，而幾萬的價格一般是大型機構平臺所開設的課程，開課內容包括所考科目的面授、一對一督學、封閉式管理、提供住宿等，如此服務周到的“陪學”式考研吸引了部分學生的目光。
幾萬塊的考研課一般以請“明星”老師面授為特色，并通過簽訂協議與學生進行費用確認，若未能進入復試，則退還部分費用。
某考研輔導機構的宣傳
“挺貴。”
這是學生小慕對考研機構報名費的評價，他花了7000多報考了考研輔導機構，在他的心目中，5000左右是一個合理區間。“這個行業價格一直在水漲船高，估計會越來越高。”
而考研輔導行業，真的是一分錢一分貨嗎？李佳認為不能一刀切，她曾遇到課程價格很便宜卻沒有做起來的機構，“一份批改八元，課程也就在二三百左右。相比于動輒八九百甚至上千的課程，真的很便宜，”李佳說道，“有些機構課程價格很高，但買的人很多，”
在李佳看來，每個平臺理念不同、定位不同，有人想把課程打造成高大上的教培行業“奢侈品”，有人主打性價比路線，但歸根結底，考研輔導這件事情目標從來都是送人“上岸”，最后還得拿成績說話。
學員王宇選擇了一家5000元左右的機構，原因很簡單——物超所值。在他選擇范圍里還有一家貴2000元的，但他覺得沒有必要多花2000元。
王宇選擇性價比突出的班型，是因為此前的報考經歷。“之前報的是專業課一對一，十個課時大概六千到八千左右，效果很差，后來也沒上完，想退錢也退不了，”
擠進這個賽道的，不止有專門做新聞傳播考研的機構，還有中公教育、文都教育、啟航教育等大型教育平臺機構和地方線下考研一對一輔導機構，一些大機構不是專門做新聞傳播考研教育的，招聘的老師只是臨時來搭個班子。
老師西瓜就是其中一個，“20課時，1課時100元。”這是西瓜輔導學生的薪資。西瓜是新傳專業的研究所，也是所教學生的同專業同學校的學姐，在考研備考季，機構針對學員招聘1對1研究所現象有很多，也讓考研輔導的人力成本變得很低。
在線考研教育，不燒錢營銷
“停課不停教，停課不停學”成了2020年高校教育的一道獨特風景線。疫情的大環境，讓線上教育迎來新風口，艾瑞咨詢發布的《2020年大陸在線教育行業研究報告》顯示，2020年在線教育行業市場規模同比增長35.5%至2573億元。
圖片來源： 艾瑞咨詢
疫情給了在線教育機構重新洗牌的機會，也培養了用戶在線學習習慣，在這個教育的風口上，各大教育機構紛進入到跑馬圈地的模式中，隨之而來的，是燒錢獲客的盈利模式。
YouMeLive有道2020財年全年凈入達31.68億元，較2019年增長142.7％，但該公司歸屬于普通股股東的凈虧損仍達到17.53億元，同比2019年虧損擴大175.51%。好未來、跟誰學等機構也是如此。
就目前在線教育行業而言，各大平臺處于高速擴張的時期，沒有平臺能夠做到完全壟斷，大大小小的平臺共同瓜分教育市場。2017年，新東方創始人俞敏洪曾經預測，教育行業將誕生四五十家百億美金公司，然而目前這種靠資本輸血、瘋狂買量的模式下，當疫情過去，市面上能留下幾家公司還是個未知數，
在2020年的一整年里，燒錢模式并沒有放緩的跡象，廣告投放市場營銷部分成為最主要的燒錢渠道。廣告轟炸是最有效的獲取學生家長信任的方式，在同類產品的競爭里，樹立IP、比拼品牌是各大教育機構不約而同的選擇，
但對于新傳考研這樣的輔導機構，宣傳模式恰恰相反。考研輔導機構的獲客方式很質樸，沒有龐大的廣告支出，也沒有復雜的營銷策略，朋友圈的高分喜報就是最好的獲客渠道，上岸的學長學姐就是最好的廣告，機構內的明星老師就是的重要IP。
跑馬圈地的粗放式發展模式已經并不適用于考研輔導機構，精耕細作才是上上策。
“我覺得考研輔導比較簡單，就是把事情做對做好。”趙川是一家新聞傳播專業考研機構的主要負責人，他用簡單來形容這個行業的經營，“圈子這么大，你們已經被大家關注或被一部分人關注，你做好就有更多人關注，”
考研輔導機構也有自身的困境。人員流失率很高就是其中之一，李佳的代課過程里換了很多同事，每一年留下繼續教課的人不足三分之一，考研輔導老師很多都是在讀的研究所，研究所又多是兩年制，大家面臨的選擇很多，不確定性也很多，
除了人員流失，盜版侵權也是其中一個問題，
李佳曾遇到自己機構的視訊被錄下來售賣的情況，她說，“這種盜版視訊售賣的情況在各大機構都有，我們制作的課件里也會注意版權意識，每份考研材料都打上水印，”
隨著移動互聯終端的普及，知識產品的復制性流通越來越便捷，維權難度卻沒有相應減小。在一些電商網站上，關于考研的視訊售賣有很多，錄音錄課+低價售賣的形式讓考研形成了暗藏的產業鏈，除此之外，免費模式也成為侵權的一大現象。少數商家以關注公眾號、發布朋友圈等為條件讓顧客獲取免費課程，長此以往，難免引發劣幣驅逐良幣的惡性循環，
目前來說，大陸的版權意識還很弱，但隨著近幾年音頻版權、視訊版權的重視，線上考研輔導機構的版權困境或許也將進一步得到解決，
關于這個行業未來的發展，趙川有自己的思考，“針對單一院校的考研輔導機構還是很有前景的，大家的需求越來越針對化，如果做得好的話，也能夠在某一個院校上取得一些突破和進展，這也是未來的一種考研輔導的形式。”
備注：李佳、劉鈺、小慕、王宇、西瓜和趙川均為化名
END
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