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內容來源：2020年9月28日，創業黑馬產業升級大會， 分享嘉賓：林志勇，凍品在線創始人， 注：筆記俠作為合作方，經講者和主辦方 審閱授權發布。 筆記達人 | 了了 責任編輯 | 智勇 審校 | 胡旸 值班編輯 | 胡鐵花 第 5231 篇深度好文：4389字 | 9分鐘閱讀
商業思維
筆記君說：
話不多說，直接上干貨~
大家好，我是凍品在線的創始人林志勇。
正如剛才我們所歌唱的，創業是一個堅持再堅持的過程；學習也是，學習也要從一而終，堅持再堅持。
我認為要想在福建本地發展互聯網，一定得依托產業，依托本地化的優勢去發展產業互聯網，未來的互聯網巨頭，一定是在產業互聯網中誕生的。
那么，我們如何抓住產業互聯網的發展機遇？
一、產業互聯網發展的態勢
1.產業互聯網的定義
產業互聯網是通過移動互聯網、大資料、云計算、人工智能等先進科技，對傳統產業進行重塑和改造。把整個產業從生產、研發、倉儲、物流、銷售等各個環節都用數字化重新鏈接起來，從而形成的互聯網生態和形態，
產業互聯網是一個不斷提升行業匹配效率和行業產銷效率的新模式，
2.產業互聯網的核心價值
產業互聯網如果更聚焦的話,切口就是B2B（企業對企業）交易平臺，它非常重要的特點是規模、成本、效率，通過互聯網平臺的方式，把更多的用戶聚集起來，就能形成規模效應和集采效應，
在相當的規模下，才能促進整體成本的下降，比如集約采購成本的下降、統倉統配導致的成本下降，以及很多運營不再重復建設的成本下降。閉環之后，最終實現行業效率的整體提升，
具體來講，B2B交易平臺，能讓更多的下游用戶非常清晰地看到所有廠家的產品，形成更好的產銷匹配，促進訂單效率，
例如，普通的傳統貿易商使用效率非常低的打行動電話、傳簡訊等方式下單，但是，在產業互聯網交易平臺上，卻可以24小時接到訂單，而且用戶數量、SKU數量無邊界。訂單效率的提升，聯動倉儲的配送效率，統倉統配是資源的最優配置，
因此，規模、成本、效率，是產業互聯網非常關鍵的三個核心價值。
3.促進產業互聯網迅速發展的環境因素
① 宏觀經濟的放緩
近一兩年，中美貿易摩擦以及國際大形勢的挑戰，再加上covid19疫情的阻礙，整個經濟發展遭受到巨大的制約。當經濟增長緩慢的時候，所有的產業都要找出路，想辦法通過線上和平臺的方式求生存，
另外，當供過于求，很多產品賣不出去，也就是到了窮則思變的時候，必須找到其他方式來重構產業鏈和渠道，
② 互聯網在線支付
移動互聯網和行動電話支付造就了很好的商業基礎，如果沒有移動支付，就沒有平臺經濟，就沒有產業互聯網，
③ 下游消費升級和趨勢性變化倒逼產業升級
當下游的消費升級，會倒逼產業做出更多的柔性化定制和反向定制，此時就需要與之匹配的數字化，沒有資料實時支持，根本不可能真正做到C2M（用戶直連制造）。當消費端數字化逐步成熟時，供給端的數字化也水到渠成，
④ 傳統產業的數字化轉型是大勢所趨
各行各業都可以用互聯網重新改造和重塑一遍。未來，所有業務都將進行數字化轉型，這是整個行業的大勢所趨，
無論是工廠的從業者、流通環節的從業者，還是消費環節的從業者，都必須要跟數字化融合。反之，如果沒有數字化、平臺化思維，無論是哪個環節的從業者將逐步被邊緣化，
⑤ 資本投資的推動
近幾年，資本投資對產業互聯網非常重視，所有的投資方都喊出一個口號，未來的BAT會在產業互聯網中誕生，眾多著名投資機構，已在產業互聯網方向做了大布局。資本有效的推動了產業互聯網的爆發。
二、產業互聯網商機的洞察
1.消費互聯網紅利衰退
消費互聯網歷經過去十年的發展，已經出現了紅利衰退。未來的紅利，在于如何用數字化把傳統產業重新做一遍，對于每個行業來講，將是創新突破的好機會，
中國互聯網已有20多年的發展，從原來的To B業務，也就是企業內部的資訊化，企業的互聯網營銷，例如1688、阿里巴巴原來的誠信通，都是To B業務。
隨著科技的推進演變為消費互聯網，淘寶、京東、美團等巨頭紛紛出現。如今又轉移到To B上，延伸到供給端打通數字化，到了產業互聯網，
這是一個不斷迭代、不斷推進的過程。To C領域好的數字化基礎，會倒逼供給端同步數字化，如果供給端沒有數字化效率的提升，是沒有辦法支撐C端的蓬勃發展的。
在美國市值排名比較高的公司，To B的數字化有接近10萬億的體量，但在中國所有To B業務加起來才小幾千億，空間還是非常巨大，
2.適合產業互聯網改造的領域
不是所有的產業都適合用互聯網改造，它要滿足上下游分散、市場容量大、產品相對標準化等條件。
曾有機構給出一個適合用互聯網重新做改造的賽道排名，比較有機會的是在汽配、生鮮、農產品、紡織、面料、食品飲料、工藝品等領域。
各個產業細分領域的差異性非常大，很難一個平臺通吃。例如，買汽配不會去淘寶，肯定會去“好汽配”等行業平臺去購買，因為更專業，所以，每一個細分領域的特點和SKU屬性，以及行業深度，都會被各個垂直的供應鏈平臺占領，
擁有以下特點的產業互聯網公司，特別有投資價值，
① 能真正解決行業痛點
能深刻洞悉行業痛點，用技術和互聯網模式提供相應解決方案，而不是簡單的去中間化，甚至有些平臺不但沒有扁平化，還多了一個層級，只是充當大二批的角色，其實是沒有創造價值的。
② 數字化貫穿整個產業鏈
賦能整個產業鏈（一種合作系統工程，字面意思就是生產、學習、科學研究、實踐運用的系統合作），優化端與端之間的效率，且去除中間商。能夠把整個產業鏈條全部用數字化改造起來，從消費端，一直到生產端，甚至原料采購端，產業互聯網才更有價值，
③ 做更多的反向定制
當擁有大量的C端和B端資料，就要做更多的反向定制，C2M或者B2M（面向市場營銷的電子商務企業），如此，才能迎合目前個性化、差異化的趨勢，
3.垂直領域發展產業互聯網的行業、品類特點
① 市場容量大
如果市場容量不夠大，只有幾個億，做了也沒有意義。市場容量萬億級別的市場，一定是可以誕生一個千億規模的平臺。
② 行業產能過剩
如果一個行業老是供不應求，也沒有必要做，例如，早幾年的莆田紅木供不應求，價格奇高無比，就不適合用產業互聯網做，大家不愁賣。
再比如，“找鋼網”為什么興起，那是因為當時鋼鐵產能過剩，大家都在找其他出路，互聯網平臺就是選擇之一，就可以有機會用互聯網重新做一遍。
③ 上下游要很分散，SKU相對標準化
行業上下游不分散，也沒有做平臺的機會，比如快消品的品牌很集中，不易做平臺化且和廠家博弈難度大，還會遇到保護品牌產品價格體系斷供的情況，
例如，速食面領域的康師傅和統一，可樂領域的百事可樂和可口可樂，自己都有數萬人分銷終端，以及很扁平化，還擁有數萬等級的分銷商，所以很難被B2B交易平臺替代，
另外，SKU不標準，難用數字化的指標和要素做產品畫像，無法相對標準化就無法實現SKU數字化，也就較難實現產業互聯平臺，
④ 中間環節多且雜
傳統行業中間環節越多，機會也越大。可以做一個供應鏈平臺、互聯網平臺，逐漸形成更加扁平化的產業鏈。去中間化是大部分產業互聯網最原始的初衷。
⑤ 剛需又高頻
產業鏈交易最好比較高頻，如果太低頻，不適合獨立成為一個APP。舉例說明，二手車的交易平臺，無論是“車好多”還是“優信”，使用頻次太低，可能一輩子就用一次APP，用完以后就卸掉，根本沒有附加值，
所以，平臺必須形成剛需又高頻的流量入口，才能增加和保持產業鏈的黏性。
三、產業互聯網的探索和思考
1.凍品在線的發展狀態
凍品在線成立于2015年，是一家專注在冷鏈食材領域的供應鏈平臺。
整個餐飲業有4萬多億的大賽道，供應鏈1.5~1.6萬億，凍品+零售大概是1萬多億。1萬多億的凍品市場，包括豬、羊、雞、海鮮、冷凍蔬菜等等都是我們覆寫的業務范圍。
這么一個萬億市場，原來是非常傳統、非常粗放的多層級代理模式，從商家出來要經過省級一批商、市級二批商，最后才能到達餐飲端，效率非常低，
冷鏈物流很薄弱，市場都是用面包車、三輪車送貨，食品安全也沒有保障。這樣一個非常低效、混亂、粗放的市場，對應著落后的業態、生產方式以及組織方式。
凍品在線的模式是用互聯網平臺構建一體化、扁平化、數字化的供應鏈平臺。我們的用戶是B端的中小餐廳、社區便利店、外賣店、零售渠道，他們在我們平臺采購冷鏈食材，他們線上下單，我們每個城市的倉儲中心和車隊直接配送到店，
我們的源頭是跟全球工廠形成直供和定制合作，不但從源頭到餐桌壓縮了中間環節，還根據終端的消費需求與不同業態、不同餐廳、不同用戶對食材的標準量身定制，
我們還做了B2F（企業到家庭）大量的食材定制，重新定義產品標準，實現資料驅動的反向供應鏈。
2.決議產業互聯網相對傳統貿易的改變，以凍品在線為例
① 供應鏈扁平化
以前，市場上有一級批發、二級批發、三級批發，現在只有一個環節，直接從源頭到餐桌，這樣供應鏈更扁平、性價比更高，花更少的錢買到更安全、更好的食材，對用戶有很大的價值，
越長的供應鏈越不穩定，越短的供應鏈越穩定，穩定的供應鏈是下游用戶非常渴求的。
② 交易數字化
傳統貿易沒有數字沉淀，作為平臺，每一筆交易都有資料沉淀下來。我們可以利用資料提高效率，可以做產銷匹配和資料驅動的反向定制，推進產品精準營銷。資料對內部交易效率和外部延展的服務都非常有價值。
③ 反向定制化
產品定制化，不僅僅是廠家有什么貨賣什么貨，而要根據終端需求和交易資料形成反向定制。我們目前根據終端的消費需求，重新定義了數百個食材標準，然后輸出給工廠，讓工廠直接在生產線定制，節約了定制成本，真正做到資料驅動的反向供應鏈，
④ 全程冷鏈化
我們自建冷鏈物流，形成很好的冷鏈保障體系，食品更加安全。相對于傳統貿易商都是常溫車在配送，凍品在線有更好的食品安全保障。
⑤ 供應鏈金融化
我們可以直接與銀行合作，對交易平臺的上下游提供金融服務。我們相對于銀行來說，有很好的交易場景、很好的數字風控，有很好的1+N的作用，是很適合金融產品植入的平臺，
我們可以給下游用戶一定的采購額度，形成金融白條；對上游廠家提供應收保理等業務。在商機的帶動下，銀行更有意愿植入進來，提供更好的供應鏈金融服務。
以上，產業互聯網，對整個產業鏈的交易成本的下降，流通效率的提升，行業價值的賦能，都有非常大的貢獻，產業互聯網大有可為，我的分享就到這里，謝謝大家！
*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
主辦方簡介——
創業黑馬創立于2008年，是中國領先的產業加速服務平臺。2017年8月10日登陸創業板，成為中國創新創業服務第一股（SZ:300688），
多年來以創業輔導、創業賽事、創業社群、創業媒體、產業加速基地等多種形態，將全中國有賦能能力的產業導師與需要賦能的創業者通過平臺鏈接起來，提供認知、資源、資本等全生態賦能加速，致力于成為細分領域隱形冠軍的發現者和加速者。
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