飛鶴面對質疑是怎么應對的？
3月18日，飛鶴發布了2020年財報，在母嬰行業掀起了一陣熱浪，
飛鶴公布的財報數據非常惹人眼紅，尤其是業績暴漲和超高毛利讓渠道議論紛紛，
母嬰前沿旗下的100多個社群里的從業者對飛鶴業績進行了多方衍生揣測。
更有業內人士指出：飛鶴業績背后隱患重重，高開高打的“賭徒”心理想穩坐老大位置風險重重。
為此，筆者和飛鶴相關負責人進行了一次“犀利深刻”的采訪對話，
相信我們的問題已經足夠尖銳，而飛鶴也“坦誠布公”的回答了行業的各種揣測，力求呈現給大家一個“真實”的飛鶴，
以下是精彩訪談內容：
包亞婷：2020財報顯示，飛鶴2020年嬰配粉營收176億元，毛利達130.9億，毛利率是74.1%（2019年是70%左右），其中星飛帆的毛利率更是高達79%，臻稚有機毛利率69.4%，
相比較行業內奶粉品牌普遍毛利在65%的占比來說，飛鶴的毛利拉開整整10%的差距，品牌是否存在高溢價?
飛鶴：（1）飛鶴毛利率高于同業，主要原因是內部戰略規劃：持續推進降本增效，
尤其是在2020年疫情期間，飛鶴的產能發揮到極致，產能利用率提高到90%（同業在50%-60%），相應制造費降低，生產效率和效益持續提升，
2020年，飛鶴擁有八個生產基地，預計年產能將達到23.24萬噸。
（2）在生產端，飛鶴在整體人員、設備、工廠不增加的情況下，產品銷售增長迅猛，而變動成本可控在最小基數內，這也是毛利大幅提升的因素之一。
（3）在原料端，飛鶴作為大陸奶粉第一品牌，擁有頭部企業對市場的敏感度和議價能力，能夠提前鎖定上游原料價格，平抑原料價格上漲對成本帶來的影響，同時保證高品質原料的持續穩定供應，
因此大量原料采購和儲備下，原料采購成本低于同業。
包亞婷:冷友斌接受媒體采訪時曾公開表示飛鶴的研發投入“絕對世界第一”。
然而財報中顯示，2020年科研方面的投入僅2.65億元，對比整體營收近186億元來看，占比僅1.42%。
另外伊利等品牌在科研投入僅2019年就達到5.42億元，
同時從業績報告上可以看到，飛鶴2020銷售及經銷開支高達52.63億元，因此外界一直在質疑飛鶴重營銷，輕研發。
對此言論，飛鶴怎么看？
飛鶴：（1）伊利是大陸規模最大、產品品類最全的乳制品企業，旗下擁有液體乳、乳飲料、奶粉、冷凍飲品、優格、健康飲品、奶酪幾大產品系列，是個大而全的企業。
而飛鶴則專注在嬰配粉領域。
伊利2019年營業收入達到902.23億元，是飛鶴同期營業收入的6倍，伊利2019年研發投入5.42億元，是飛鶴2019年研發投入（1.71億）的約3倍。
從研發投入與收入比例上看，飛鶴的研發投入均領先于行業，
（2）飛鶴在2020年銷售及經銷開支為52.63億元，該部分費用除了廣告支出外，大部分為發展線下經銷商以及線下專業人員傳播先進孕嬰育兒相關知識的開支，
1) 經銷商方面：2020年，飛鶴的線下經銷商數量持續增加，相應銷售員工成本增大；同時發力線上渠道，與頭部電商聯合開展飛鶴品牌日活動，
2) 線下專業人員做孕嬰育兒知識普及活動方面，飛鶴在2020年舉辦了70萬場線下面對面研討會（其中2019年為50萬場），為新手媽媽提供指導和培訓，倡導高質量陪伴，
飛鶴將“以用戶（消費者）為中心”的核心理念貫徹至產業鏈的渠道和銷售環節，追求消費者服務，從育兒方法、產后心理輔導等方面進行全方位指導，幫助每個女孩完成向母親角色的轉變。
在此基礎上，飛鶴非常關注消費者購買過程與長期喂養的體驗細節，將服務做到極致，全面提升附加價值，
這些都是飛鶴不計成本，踐行服務用戶的初衷和“一以貫之”的行動見證。
包亞婷：2020財報顯示，飛鶴2020年存貨約為12.8億元，較2019年的6.8億元增加了1倍左右.為此，業內質疑飛鶴是否存在壓貨現象？
另外有渠道門店反應，飛鶴星飛帆變相提價，其實是為了向渠道壓貨，營造虛假業績，
但此次壓貨本質上只是讓業績前置，這是否會對2021年業績產生影響？
面對壓貨導致的竄貨現象，飛鶴又如何防控？
飛鶴：（1）飛鶴2020年業績報告中的12.8億元存貨，包含來自原生態牧業的存貨3億元。
飛鶴于2020年12月完成收購原生態71.26%的已發行股本，
收購完成后，原生態的財務業績已并入飛鶴自2020年12月2日起的財務報表。
（2）奶粉行業的存貨不僅包括實際貨物，還包括原材料、半成品等，
飛鶴在報告期內存貨增加，首先是因為公司產品銷量增加，相應的存貨也穩步增長，
其次，國外疫情爆發以來，飛鶴第一時間啟動應急預案，不計成本地要求全球供應商加急供應飛鶴訂單，按照應急預案的需求儲備原料，最大程度減少國外疫情肆虐對嬰配方奶粉市場供應端的影響，保障大陸寶寶口糧的供應，因而是原材料備貨所致。
第三，春節前后，為應對消費者受疫情恐慌情緒影響產生大量囤貨行為，飛鶴根據以往經驗增加了備貨方案，以備不時之需，
（3）星飛帆自2010年上市以來從未改變過價格，可通過終端和網路銷售渠道查詢，亦可接受市場調研和訪談。
然而，星飛帆的生產和制造成本卻有所提升，并在2020年進行了配方升級，所謂的變相提價是不存在的，
在同類產品中，飛鶴從來不會以價格為籌碼推動銷售，這也是飛鶴一直堅持的，
真正能夠激發消費者購買的，一定是產品本身的價值以及產品帶來的附加服務和體驗，
目前，市場上隨全年不同時期而變動的只有促銷活動的形式和力度。
眾所周知，快消費品行業一定會根據節假日、品牌營銷活動等開展相應的促銷活動。
但是促銷活動有時效性，并不能代表著飛鶴產品的整體價盤波動。
（4）與業績相比，飛鶴一直以來首要追求的是渠道的健康，并不存在大量壓貨的情況，更不會營造虛假業績。
（5）飛鶴在招股說明書中披露過對經銷商的嚴格管控，飛鶴也有專門的系統對經銷商庫存及銷售情況進行監視，防止經銷商壓貨等行為，
在我們的監察系統的努力下，飛鶴幾乎沒有竄貨行為發生，
包亞婷：飛鶴2020年嬰配粉營收占產品總營收的95%，由此可見飛鶴整體盈利結構比較單一，但是目前新生人口紅利消失，即使二胎政策放開，新生人口情況也并不樂觀。
而飛鶴目前已經在布局兒童粉和中老年粉，甚至涉足化妝品行業，那是否說明飛鶴已經預知未來的增長會受限？
飛鶴：（1）飛鶴從成立之日起，即深耕嬰幼兒配方奶粉行業，始終堅持專注、專一、專業、專家的精神，以呵護大陸寶寶健康成長為己任，研發“更適合大陸寶寶體質”的奶粉。
持續向市場提供高品質的產品和服務，為的就是將大陸寶寶的奶瓶牢牢握在自己人手中。
（2）盡管出生率有所下降，但是奶粉頭部品牌具有虹吸效應和頭部效應，飛鶴作為奶粉行業龍頭，去年到現在仍然不斷在嬰配方奶粉銷售市場上獲取新客，獲客能力越來越強，是飛鶴保持業績增長的重要動力。
（3）奶粉市場高端化趨勢明顯，消費升級下大陸媽媽更愿意為高品質奶粉買單，飛鶴作為高品質奶粉的行業領軍企業，擁有廣闊的增長空間。
（4）截至2020年12月31日，飛鶴第四季度的線下+線上市場占有率為17.2%，飛鶴持續擴大市場份額，是因為飛鶴并非一開始就占有整個新生兒的市場，而是憑借高品質的產品和服務，獲得越來越多大陸媽媽的認可，
此外，從海外市占率來看，各國家和地區第一大品牌市占率都在30%以上，CR3超過60%，相比之下飛鶴作為大陸奶粉第一品牌，市場占有率僅為17.2%，無論是從龍頭公司的市場占有率來看，還是大陸奶粉行業的整體格局，對于飛鶴來說，未來的市場空間增量仍然很大，未來在嬰配領域大有可為。
（5）未來，隨著新國標的實施，整個行業更加健康、規范、有序，市場會加速向具備技術優勢和產品優勢的頭部企業集中，飛鶴作為龍頭的馬太效應將越發顯現。
（6）業務布局上，公司積極延伸業務曲線，針對3歲以上兒童奶粉市場，推出星飛帆四段、茁然系列等產品，滿足適齡兒童多重營養需求，締造第二增長級。
此外，公司在聚焦主業的同時，也在瞄準用戶全生命周期管理，在成人奶粉、孕產婦奶粉及保健品業務等方面均有布局，致力于為用戶提供更貼心的產品及服務，全方位服務母嬰人群，
預計2021年公司將保持穩健的獲利能力，我們有信心，在2023年，銷售目標有望突破350億，相當于未來3年復合增長率23.5%。
包亞婷：蔡方良曾對外表示，只要合規，能排他做的話，飛鶴也要這樣干，
他還確認，去年在很多市場，尤其是北方市場，飛鶴基本上就是通過此項策略在母嬰店搶奪了競品的銷量。
為此，飛鶴是否涉嫌產品排他壟斷？
飛鶴：（1）此表述實際上對蔡總觀點存在部分誤解。
（2）飛鶴布局嬰幼兒奶粉市場及成人奶粉市場，意在于拓寬現有產品品類，拓展全生命周期管理，尋找全新的利潤增長點，
在此規劃下，為發揮經銷商各自的優勢，提升單店的效益，公司將有策略地在內部開展產品和渠道的匹配。
疊加渠道力與產品力，通過產品組合延伸打開公司第二增長曲線。
（3）長期以來，飛鶴與友商公平競爭，并未出現惡性排他事件，未來飛鶴也將保持公平競爭的態度，營造良好的行業環境。
