來源：豹變
買個裙子要等一個月，甚至半年？
這是一種期貨裙子，格柄花樣堪比口紅色號，
JK制服成功火出圈，到底是如何賺錢的？
大量玩家涌入，行業迎來洗牌，以銷定產的玩法還能維系嗎？
每一個世代都有自己的特色服裝。
Z世代女性服裝里有三大件：漢服、JK（格裙）和Lolita裙，分別代表了中日歐美三大文化對于年輕世代的影響。
因為太燒錢，這三大件又被稱為Z世代女性三大坑、破產三姐妹，
今年4月，國牌JK服頭部品牌兔姬舍（已更名“兔縫縫”）的“溫柔一刀”格裙再販，僅僅19分鐘銷量就破25萬。一件JK格裙客單價是118元，單單是這款SKU，粗略估計收入就有2500萬元，
我們這篇文章不談文化，只聊產業。
【圖片來自網路，若侵則刪】
這是一種期貨裙子
JK，日語里即女高中生，JK制服，顧名思義就是女子高中生制服（即校服）。從外形看，有水手服和西式制服兩類。而格子裙就是JK制服的靈魂。
在這個圈子里，大家對于各種“萌款”（爆款）格裙的收集熱情，堪比女性買口紅的狂熱，
各類JK裙子（圖：網路）
相比破產三姐妹的其他兩樣，JK裙整體簡潔，是更為日常的穿著，所以出圈更快，在微博超話上，“漢服日常”的粉絲數量是5097，“Lolita日常”的粉絲數量是5587，而“JK日常”的粉絲數量是48.9萬，
JK制服在大陸年輕群體中的流行，源于日本動漫，起于女團綜藝，盛于B站出圈，簡潔大方，穿搭方便，又有很明顯的“青春”文化屬性，很快就受到大陸年輕人的歡迎，
根據來源產地的不同，JK又分為校供、日制和國牌三類。校供是需要憑借日本學校學生證等證明自己學生身份才能購買的，日制則不需要這些繁瑣程式的日本制品牌，國牌則是大陸愛好者自己設計、自己出品的大陸品牌。
文化屬性很強的消費品，通常都講究一個血統純正，
因此在價格和用戶優越感上，校供＞日制＞國牌。校供顧名思義是一種“專供”，直接買門檻太高，一般只能買二手，價格從幾百到上萬，閑魚上剛上架的一件“福岡精華女子中學”的校供JK，掛牌價是5780元，
日制便宜一些，制服品牌商conomi的一件格子裙標價是698元。大陸JK主流受眾大多數是學生，還沒有參加工作，經濟上沒有那么充裕，價廉的國牌格裙才是大多數人“入坑”的首選。
國牌格裙的平均售價為100-120元，配套領結平均售價為20元，國牌格裙并不是鄙視鏈的最底端，最底端是國牌或者日制的山寨品，
強著作權意識是“JK、漢服、lo裙”三坑的共有原則，買賣雙方都對“山寨”深惡痛絕。而且還給穿山寨品的買家起一個非常難聽的名字：“穿山甲”。
甚至有人會在現實中指責那些穿著山寨格裙的人。這種對原創著作權極度敏感的人，在網路上被戲稱為“JK警察”。
著作權意識的濃厚是因為受眾大多是年輕人。如果你出生在1997年，那么不好意思，你在這個圈子里已經算老人了。大部分JK的消費者還處于讀高中、大學部階段，她們出生在互聯網已普及的年代。自2000年起大陸開始設立了“世界知識產權日”，2001年加入WTO后大陸開始了對知識產權保護的重視，
何為正版，何為山寨，JK圈子有一套自己的規則，她們會把微博、QQ空間當成知識產權局公示中心，網友就是著作權評審委員會的委員。
除了這種特殊的正版保護制度以外，JK的購物門檻遠遠超過普羅商品。
韓國女團偶像的制服造型（圖：來源網路
JK是一種期貨，也是一種眾籌，
首先JK是定時開團制度，不是你想買就買。提前半年做預售，在開團之前做好各種傳播，讓圈里受眾都知道有這么一款新品要上市，做好剁手的準備。大店鋪的知名“萌款”（爆款）還會做再販，基本也是開團后“一秒沒”，
其次，JK和“三坑”其他兩個品類一樣，都是以銷定產，每次都是在等收到定金之后才開始安排工期。買家從下單到拿到成品，少則一月，多則半年，在圈里有個“快團”“慢團”的說法，就是指不同店鋪、不同產品從下單到交付的時間長短不一。經常有買家在春天下了單，到冬天才穿上，
賣家不需要為庫存擔心，也不需要為資金擔心，
因為以銷定產，總體上供不應求的狀態，也就出現了代拍，以及高價出售二手JK的情況（被稱為h狗），閑魚上經常可以有人看到將現裙和期裙一起h價打包出售。
很難想象，在今日大陸居然在服裝行業還存在這樣一個賣方市場。
到底有多賺錢？
JK店鋪千千萬，在豆瓣小組“JK一本正經討論交流組”中，有小組成員表示2020年幾乎每天都有一家新店產生。
服裝行業產能過剩，通常采用OEM模式制作。JK大火，玩家涌入，從代工廠環節可以看出。東莞一家做了3年JK制服的服裝加工廠，2020年上半年的JK訂單突然暴漲，“去年每個月大概就做一兩百件，今年一個月達到了一萬件的概率”，
由于JK采用的銷售是饑餓營銷策略，商品上架周期非常短，所以并不能直觀看到銷量。總體上，目前第一梯隊的有中牌制服館、兔縫縫、梗豆物語等，以主要交易平臺淘寶店鋪粉絲數量作為觀察指標，最多的中牌制服館，淘寶粉絲數量超過340萬。
上新比較快的是梗豆物語，每年至少有1000萬的銷售額。 今年8月淘寶新勢力周上，3天時間賣出了近六百萬銷售額，
根據《IT桔子大陸二次元服裝消費市場分析報告》指出，預計2020年JK、lo裙以及漢服市場規模達到3.87億元，
代工廠環節毛利潤率大概只有10%，“客單價90塊錢的JK格裙，我們的利潤不到2元”，如果是生產5000件的訂單，毛利率能到10%-20%，“賣家那邊毛利率起碼有30%-40%左右。”
當然，頭部品牌毛利率要遠遠超過這個數字，JK廠牌實行預售制，沒有庫存，財務費用和管理費用要比傳統服裝企業低不少，凈利潤率是要吊打傳統服裝企業的，
火出圈的JK，不斷有玩家涌入這個賽道，其中還不乏一些大品牌，比如做格子很專業的天堂傘，在今年7月聯合樂町推出聯名款，買格裙送格子傘。
樂町、天堂傘（圖：官網旗艦店）
坊間有JK暴富的說法，
JK格裙有春夏款和秋冬款，除了格子裙，長短袖襯衣、西服、領帶/領結等也算是JK標配，入圈的買家們都有興趣購買，而買了裙子，基本上都會配一個同格領結。
JK訂單剩下的布料可以接著做發夾、發圈、同格領結，成本都很低，“領結成本在3-5元，售價在18-20元，”
“有的JK店家出這些小物就能月售上萬件”，如今新開的店太多了，競爭激烈，店鋪里還會上很多別的東西，比如光腿神器、無痕衣架等，
割韭菜五步法
前文說了，這是一種眾籌，不需要備貨，所以相比傳統的服裝業啟動資金不需要太多，
二次元少女唐千頌疫情期間開起了JK店，前期3萬到5萬的資金就很充裕了，
大陸的紡織業非常發達，通常來說你如果想要做一個JK品牌，只需要有訂單即可，剩下的事情交給服裝廠就可以。
第一是設計，第二是營銷。
JK是制式服裝，所以在設計中預留的空間不大。所謂的原創設計就是色差、格柄的排列組合，因此相對其他服裝的設計，JK服的設計是可以全員參與的，這也正是JK服的魅力之一，可參與感強，所以品牌商也不需要去花巨資養設計師，直接在社區（微博、豆瓣）買一些看得上的設計就可以，
稿費結算非常便宜，大概在300元人民幣左右，至多不會超過1000元，也有的店鋪實行“底價+提成”的購買模式，按照銷量階梯提成，一位粉絲數量在1200人的店主表示，如果銷量在100件的話，會給設計師提成每件1元，
有了稿子，剩下最重要的就是營銷了，
JK營銷策略可以總結為一個字，就是“圈”。JK是文化屬性，文化同好會有認同感，所以會在設計、購買上相互探討、集體傳播。JK店鋪和產品幾乎不需要做廣告，就會形成廣泛的討論，這種策略也被稱之為“私域流量運營”，
其次要取個好名字。對的，每一款JK都有自己的專屬名字。我們在開篇提到的兔姬舍的招牌產品就叫“溫柔一刀”，著名的JK服還有“山吹”“森林來信”等，有了好聽的名字，就能加速形成傳播，
再次是產品廣告的社群化、互動化。JK服和大學部社團里的文化衫一樣，是“征集（投稿）-發布-收集修改意見-再修改”的發布過程，在這個過程中用戶參與了設計，有十足的成就感。
由于圈層的存在，擁有號召力的KOL的意見會成為很多新人的重要參考依據，因此店家如果要推萌款（爆款），要多和KOL合作。這種策略會讓產品資訊直接傳遞到潛在買家，節省了渠道和傳播上的損耗，
第四，JK起于線上，所以線上都是一些已經模式化的電商運營策略，轉發集贊、返圖送禮、滿減促銷，由于JK本身具有的圈層性、集聚性，這種策略更為有效。以兔縫縫溫柔一刀為例，236萬粉絲，購買超過25萬，平均每9名淘寶店鋪粉絲就有1人成為買家，轉化率驚人，
第五，銷售模式上，JK服的售賣和小米行動電話剛出道的時候一樣，采用的是饑餓營銷策略，很多頭部品牌的淘寶店鋪幾乎沒有什么銷量顯示，是因為預售制和開團制，如果有好奇者想入手一條JK裙，淘寶檢索“山吹”“溫柔一刀“，搜到的都是”山寨品“，正版裙子在上架幾分鐘內幾乎就售罄。
并不是所有人都認同感這種期貨式的售賣方式。一些被賣家“坑”苦的人士把這種交了錢見不著貨的裙子稱之為“空氣裙”，錢付了，東西還沒影子。
JK成于“圈”，也受限于“圈”，
有“圈”就有鄙視鏈，有“圈”就有優越感，校供高于日制，日制高于國牌，國牌限量定制高于現貨，雖然有人控訴，依然不妨礙這個生態圈繼續欣欣向榮。JK相關的豆瓣小組人數要比漢服、Lolita裙多很多，每天都有新人入坑。
溫柔一刀，這個名字起得好，一刀割韭菜，以“著作權”之名溫柔地割，
漢服、JK和洛麗塔裙
這些二次元服飾，你買過嗎？
【應受訪者要求，唐千頌是化名】
最貴的情 趣制服[挨揍]