文 | 華商韜略 吳蘇
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你可能見過這樣一個“神秘組織”，成員大多是家庭主婦，白底藍杠襯衫、配套遮陽帽、大紅色腳踏車、保溫配送箱是她們的統一裝備，“暗號”是要不要買養樂多，
這個“神秘組織”，被稱為“養樂多小姐”。從字面意思，你就能知道，她們是養樂多的配送人員。在廣州和香港，養樂多被稱為“益力多”，因而她們也被稱為“益力多小姐”、“益力多阿姨”，
不要小看這些養樂多小姐，她們可是撐起了百億市場，養樂多年報數據顯示，2019財年養樂多實現銷售收入246.50億元，凈利潤21.16億元。
作為日本益生菌飲料巨頭，養樂多2002年進入內地市場，每天銷售6萬瓶，到2018年，這一數據飆升到每天750多萬瓶。也就是說，每1分鐘在大陸內地賣出養樂多超5200瓶，
全球數據同樣令人驚嘆。據養樂多官網顯示，2019年3月，養樂多在全球39個國家的日均銷量，已經達到4067萬瓶，相當于全球每1分鐘賣出養樂多2.8萬瓶，
如此龐大的銷量，除去商場、超市和零售店等傳統渠道，在全世界每天銷售的養樂多之中，養樂多小姐的銷售業績接近三分之二。
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取得這樣的戰績，是一步步開拓出來的，尤其是2002年剛進入大陸內地市場時，如何打開知名度，是個難題，
2005年，蔡阿姨從商場售貨員“轉行”，成為大陸市場上的第一批養樂多小姐，經歷了養樂多打開市場的全過程。
蔡阿姨回憶說：“那時候挨家挨戶上門介紹，過程非常艱難，人家就開一個小小的門縫，有的直接認為我們是騙子，吃閉門羹太平常了。”很長一段時間，她一個客戶都沒有拿下。
依靠什么打動大陸消費者？還得回到產品。當時，養樂多員工享有的福利是每人每天可以喝一瓶養樂多，蔡阿姨坦言，自己喝了三個月，沒有太大的感覺，但之后，她發現自己的腸胃問題得到緩解，慢慢回歸正常。
這也不難理解，養樂多是一款益生菌飲料，而益生菌維持腸內菌群平衡，改善排便狀況，增強身體抵御力，
蔡阿姨了解到益生菌的好處，成為她向消費者介紹的“重點”，幾年下來，她擁有了約兩百個固定用戶。
培養市場認知，需要介紹相關知識，當市場認知到一定程度，消費者就會主動出手，用蔡阿姨的話來說，“不用再去求人”，
蔡阿姨的職業經歷，也是養樂多打開大陸市場的過程，在大陸，養樂多的銷量逐年上漲，媒體稱，17年間，養樂多在華的銷量復合增速為33.08%，截至2019年，養樂多在大陸的益生菌飲料市場仍有超過六成的市場份額，
而除了推銷送貨，其實養樂多小姐的隱藏功能還是移動的廣告牌，無論是配送腳踏車上遍布車身的logo和養樂多小姐的那身制服都是寶貴的“資源”，有人說，“現在隨便請人派傳單一天都要好幾百，我們整天在街上守著其實就是免費推廣，公司精明著呢”。
不過，養樂多小姐的待遇并不高，
累得在路邊睡著的養樂多小姐
據報道，一天的底薪是10多塊錢，一個月加上提成和各種補貼不足3000元，廖阿姨當了十多年養樂多小姐，她直言自己的工資對家庭沒有什么幫扶作用：“我做這份工作最大的原因，就是有了歸屬感，我不是家里吃閑飯的人！”
養樂多的霸主地位與養樂多小姐的低待遇，形成了強烈的反差，
媒體指出：“即使到現在，養樂多公司對這群‘功臣’也沒有感激之心，作為企業發展的真正‘合作伙伴’，養樂多小姐除了這個美麗可愛的稱呼，仍舊一無所有，”
據養樂多官網顯示，目前，全球每天有約8萬名養樂多小姐配送。在大陸內地，養樂多小姐數量約為3000名，
看起來數量仍然不少，但行業已經發生變化，疫情的出現，沖擊了益生菌飲料市場，養樂多小姐配送也受阻，今年以來，公司努力開拓線上銷售渠道，主要和生鮮電商合作，
與此同時，益生菌飲料市場競爭激烈，同類產品層出不窮，養樂多的市場份額不斷被蠶食。2019年，養樂多在大陸銷量為日均761萬瓶，較2018年日均同比增長8.4萬瓶，但增速大幅放緩，2018年是日均同比增長54.3萬瓶。
前后夾擊，“養樂多小姐”這種銷售模式，能否適應新的變化？形勢不容樂觀。
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