“如果說職業教育領域還有什么特別值得關注的低調公司，我第一個想到的一定是考蟲”。一位教育創業者近日和36氪的交流中這樣評價。
考蟲確實有些特立獨行——一方面，它在短短幾年時間里，變成最大的大學部生在線教育品牌之一，并且深受用戶喜愛：“好玩，專業，有調性”；另一方面，行業端卻異常低調，除了三年前高瓴領投的D輪融資消息，找不到任何新聞，也極少對外發聲，
2020年，考蟲考研課程用戶突破120萬人，每3個考研的大學部生里就有1個在使用考蟲，考研的正價課訂單量也躍居行業第一。百萬級別的考研學員數不僅意味著考蟲躋身主流互聯網教育公司，也為開啟下一個增長曲線打下良好基礎，
那么，低調的考蟲在考研業務上做對了什么？未來有哪些戰略布局？它會是下一個職教巨頭嗎？36氪和考蟲創始人李好宇進行了一次深度交流，力爭還原一個真實的考蟲。
供需錯配下的結構性紅利
投資界一直流傳一句話：“好的投資機會是罕見的，贏面比較大的時候，就應該下重注。”
識別大的投資機會方面，媒體出身的創業者往往具備天然的優勢，李好宇先后就職于老牌IT媒體《電腦報》、YouMeLive門戶科技頻道，2013年創辦首個教育媒體多知網。資深媒體人的他在2015年，發現了第一個結構性的行業機會——直播大班課。
“當時職業教育萬元左右的面授是主流形態。用戶如果想選擇相對輕度的學習方案，主流的供給只有圖書和錄播課，買書自學，每個人理解能力不一樣，解析能不能看的懂？看了解析能不能舉一反三？很難。錄播課缺乏交互，也很難堅持。所以需求挺旺盛，沒有真正好的解決方案，”李好宇對36氪回憶道。
五年前，兩百多萬人考研，全國面授大概服務十多萬名學員，90%以上同學的需求根本無人關注，這樣的趨勢下，誰能提供更有效率、更符合輕度學習需求的備考產品，誰就有機會爆炸式增長，
顯然，直播大班課+圖書（系統班）的產品模式很好的解決了需求——對比圖書有成體系的課程講解，對比錄播課又有很好的交互體驗和互動氛圍，對于老一代的供給，系統班的體驗是碾壓式的，在那個場景下，很好的實現了供需匹配，也就帶來了爆發式的增長——在考蟲上線的前幾年，沒有一個銷售人員，課程全部需要定鬧鐘搶購，最高紀錄是30秒搶購了5000單課程，“考蟲宕機”也經常被推上微博熱搜。
“這是當時的大趨勢，能看到供需錯配產生的大的時代機會，本身也是一種幸運。”李好宇說，
為什么會出現供需錯配？簡單的原因是需求一直在變，供給（產品/服務）更新和變化的速度慢了，量變積累導致質變，在一個關鍵的時間節點上，可能就會有新的結構性機會出現——這也意味著，無論有多輝煌的歷史，誰都不能躺在功勞簿上，因為行業永遠都可能有新的供需錯配的機會。“我一直都在尋找這樣新的機會”，李好宇說。
考蟲的底層價值
教育是個非標服務行業，用戶在選擇時往往會比較在意品牌，“這個品牌，一方面是專業性積累帶來的結果保證，另一方面就是你展現的產品觀和價值觀。”
“如果拉長到五年十年這個維度，一家公司的勝利最終一定是價值觀的勝利。”在李好宇看來，公司價值觀會外化為產品觀，產品和用戶直接打交道，構建公司的核心價值，
考蟲把用戶放在第一位，也寫進了公司價值觀的第一句“和用戶做朋友”，并且從中獲益——今天，百萬級別的正價課付費學員中，四六級學員90%來自于口碑轉介紹，考研60%以上來自于口碑轉介紹，也就是說，大部分用戶對產品滿意，并且推薦給了身邊的人，
“用戶至上”的底層思維，第一步是圍繞用戶需求做產品設計。“產品的誠意是最大的誠意”，所以考蟲內部有個不成文的規定，課程產品設計毛利不超過60%，背后的核心邏輯在于：A企業100元售價賣20元成本的產品，毛利80%；B企業100元售價賣40元成本的產品，毛利60%，交付成本差一倍，用戶體驗差距也是一倍。A公司為了勸說用戶放棄同等售價但體驗更好的B產品，需要多花出可能20元以上的營銷費用。結構上來講，擁有更高毛利的A公司未必擁有更高的運營利潤率，用戶體驗提升可以降低營銷費用，因為用戶永遠是最聰明的，20元和40元成本的產品，會傾向于更扎實的40元成本產品，這也是考蟲在產品上能夠轉化效率遠高于同行的真正原因，
更重要的原因是，毛利可以設計和控制，營銷費用的定價權掌握在別人手里，與其將錢花在廣告渠道上，不如讓利給用戶，也就是設計合理毛利產品，增加轉介紹的比例。“我希望這個生意，是能五年十年之后持續賺錢的，而不是今年投放有渠道紅利，就賺一筆快錢，明年后年就不知道怎么活下去了”。李好宇對36氪如此解釋堅持合理毛利的原因，這也是他一直堅持的長期主義，
正是因為堅持以用戶為中心，考蟲在后端做了大量的投入，比如職業教育公司，教研工作很多由老師兼職負責，考蟲不僅很早配備了獨立的教研團隊，人數上甚至和教學團隊相當；技術方面，從產品上線第二年，公司只有十幾個人的時候就開始研發自己的直播系統，今天流量消耗能做到主流方案的五分之一以下，一小時視訊僅需25兆，大大降低了學生在校園聽課的門檻，“我們不是技術上最好的直播系統，但一定是最適合大學部環境里使用的直播系統”，李好宇說，
和商業模式匹配，并且長期能夠從中獲益的價值觀，才是好的價值觀，考蟲把用戶放在前面，不僅獲得了品類超過60%以上的轉介紹率，還收獲了大量用戶的信任，在職業教育普遍頭疼渠道費用貴，LTV短的今天，依賴高性價比的產品和用戶的信任，考蟲順利實現了擴科，除了四六級和考研，今天業務線也拓展到教師、公考、財經、留學等領域。
考蟲長出“新觸角”
產品是在線的大班課程，打法是基于用戶的互聯網思維。過去幾年，考蟲可以算是非常典型的在線教育公司。實際上隨著業務的發展，為了更好服務用戶，考蟲也正在長出新的觸角——今年三月開始，布局線下業務。
為什么布局線下，跟考蟲的節奏有關。李好宇在內部提出“深度場景+重連接”的方向，深度場景指產品更加多元化，能夠解決更多復雜的需求，提供更深層次的用戶價值，比如在線產品，探索期的雙師班，今年增長200%；再比如學習規劃、擇校、定向專業課等場景；重連接是指能夠有更多方式，積極主動地影響用戶，產生更好的備考效果，
在這樣的方向里，線下顯然是必選項——即更深也更重。
考蟲的第一款線下考研產品，是今年3月份開售的考蟲Space業務，集學習和生活于一體的考研線下空間，第一批Space校區分布在鄭州、濟南、西安和武漢，
“它更像是針對考研尤其二戰用戶的自如友家，給大家一個舒適的備考環境，配合我們的在線課程使用”，李好宇解釋道，
除了Space業務，線下課程式列也在籌備中，據了解，短短兩個月，考蟲已經開設8個省級分校，年內計劃10-12個，明年完成15個以上分校的布局。高校渠道方面，全國共有1200所本科院校，目前考蟲已經覆蓋了30多所高校，未來希望三年時間，深度覆蓋超過600所高校。
“做線下對我們挑戰很大，機會更大，也是我非常看好的結構性機會。目前線下需求旺盛，供給都是低質高價，很多機構都在割韭菜。我們希望從用戶本位去設計產品，堅持高性價比的打法，給這個行業帶來一些改變，這也符合我們一貫的理念”，李好宇說，
客觀來講，線上擁有高滲透率和良好口碑的考蟲，做線下確實有獨到優勢，加之去年疫情導致一些機構元氣大傷，考研行業或許真的到了變革前夜。
在公司內部，李好宇提出了三年時間做到考研線下正價課學員數第一的目標。線上考研做到訂單量第一，從18年學科布局完成開始算整整用了兩年時間，而線下標準化程度更低，各省/校之間情況也更復雜，三年時間，這個目標確實有難度。
當然誘惑也足夠大——考研輔導超過150億的市場規模中，接近百億是線下面授，“先行者”考蟲能否在考研業務上攪動風云，值得拭目以待。
