三農電商講師的第4年：不放棄每一個“野生主播”，
作者 | 語境
編輯 |園長
“呂氏春秋萬古流芳，凱撒大帝舉世無雙， 大家好，我是三農講師呂凱，原產地湖北黃岡。 ”
5月14日，在河北石家莊科技資訊職業學院靈壽縣新校區的一間階梯教室里，湖北農夫電商呂凱出現在“第四次工業革命技術促進產業幫扶鄉村振興”暨就業培訓專項活動的首場培訓活動。
臺下能容納千人的大教室擠得滿滿當當，有農村合作社的農民、工廠員工、個體戶、也有在家帶娃的寶媽，他們聚在這里，都是來想聽聽這位“外來”的老師，如何通過視訊號進行直播帶貨。
講到如何開通微信小商店時，他將前一天在靈壽縣種桃基地拍攝的照片，發到培訓的微信群里，手把手教學員將桃子的圖片上傳到商店中作為產品發布，
有人問到商品的價格庫存應該怎么填，呂凱很快回答，“我了解了市場價格，我們先填上5斤23.8元。”
呂凱在湖北是一位“明星”電商講師，從2018年起，他一直奔走于湖北的各個村縣之間，希望借助電商培訓讓村民通過互聯網“走”得更遠。
2020年，視訊號的興起讓呂凱發現了一個新的“趁手”工具，呂凱從4月開始恢復扶貧培訓，一年中共培訓2萬人次，其中新學員大約有5~6000人，曾被騰訊高級副總裁、微信事業群總裁張小龍在線送“奶茶” （視訊號虛擬打賞禮物） 的“香菇妹妹”吳圣翠就是他的學員，
呂凱為河北靈壽縣學員課后答疑
走出農村和回到農村
站在講臺上的呂凱侃侃而談，語速極快，時不時還拋出一些互動話題調動學員情緒。而20年前，他卻是一個不善言談、靦腆內向的人。
呂凱出生在湖北黃岡蘄春縣的一個小鎮，母親是紡織工人，工廠倒閉后就下崗了，家里靠父親做篾匠工藝糊口，呂凱回憶，小時候吃飯時“碗里是不能剩一粒米的”。
呂凱有一個姐姐，由于家庭條件困難，姐弟兩人在學校經常聽到廣播里“學費欠費”的通知，姐姐臉皮薄，勉強讀完國中就外出打工，呂凱雖是男孩，難免也會產生尷尬和自卑的情緒。這些都在他心里埋下了“去大都市改變命運”的種子，
2003年，呂凱第一次走出小縣城，來到北京讀大學部，他記得當時家里一碗1.5元的蛋炒飯，在北京的價格翻了一倍。為了減輕父母打工的壓力，呂凱開始勤工儉學的。
在北京中關村做數位產品導購日子里，呂凱第一次感受到人們對互聯網的熱情，和收入穩定的家教不同，導購的收入和銷售提成直接掛鉤，“搶人”越多，收入越高。呂凱慢慢從“不敢和女生牽手，一說話就會臉紅”，變得能夠主動和客人攀談。有時候他一個月能賺到上千元，不僅解決了自己的生活費，還能額外補貼家用，
呂凱畢業后曾在一家軟體公司擔任HR模塊的數據實施顧問，月薪15K在2010年相當可觀。正當他事業起步，父親卻因在石粉廠打工時落下病根，身體每況愈下，“這件事也成了我一輩子的遺憾，”當年，為了陪父親，呂凱放棄了高薪工作，結束北漂，返回湖北，
微信支付和公眾號推出不久后，呂凱嗅到一絲機會。2013年，他和兩個朋友一起創業，做起了微信公眾號的代運營和代開發的生意。這讓呂凱賺到了第一桶金，也在對企業的微信營銷培訓中，訓練了日后做講師的能力。
2017年，呂凱認識了湖北農夫電商的一位副總，得知呂凱的講師經歷，那位副總邀請他到農夫電商做培訓部總監，負責扶貧培訓工作。
呂凱與種桃的農民
既是自己擅長的事情，又能為家鄉建設農村做些貢獻，呂凱欣然加入。但等到他去公司報道才發現，雖是“總監”，但整個部門只有他一個人。
更另他意外的是，這里的培訓和他想象中也有些出入。2018年，呂凱接到了第一場扶貧培訓任務，為湖北黃梅縣的黨員、書記等帶頭人培訓扶貧電商，主題叫做“電商讓鄉村更美好”，
到了培訓地點，呂凱傻眼了，“我之前的培訓面對的都是大學部生或年輕干部，他們的接受能力還不錯。而在黃梅的課堂上，來的人都是年邁的爹爹婆婆，我要教他們在電商平臺賣東西，但他們用的都是老年手機。”
這樣的落差讓呂凱一度動搖，但有一件事對呂凱的觸動很深。曾經有一位老人對他說：“老師，電商好呀。我的衣服、眼鏡都是我女兒從電商買的，”2018年，老人在附近店里配一副老花鏡買要100元，但網購只要20元，這讓他對普及電商更堅定了些，
在黃梅縣和呂凱的家鄉布局很相似，呂凱總是感受到過去熟悉的生活軌跡，對于“脫貧”他有時比鄉親們還著急。
每到一個縣城，呂凱會根據需求去調整培訓內容。最簡單的技能就包括教農民把自家的農產品發到微信朋友圈去賣。一只土雞在村里只能賣60元，有老鄉把資訊發在朋友圈，“破圈”的土雞有時能賣到158元，減掉郵費成本，售賣單價也比之前高了很多，一個人有了轉化，其他村民也就更容易接受“新事物”，
因為培訓有時會占用做農活的時間，很多人會認為上課純粹是“浪費時間”，一次在課堂上，一位村民站起對呂凱破口大罵。呂凱戰戰兢兢地講完課，意外的是，課后，那位罵過他的村民，卻主動來加他的微信，這位村民家里種馬鈴薯，聽完呂凱的課，也想嘗試給家里的馬鈴薯找些新銷路，“老師，我覺得你講的東西還可以”，那位村民對呂凱說，
“行動電話成為新農具，直播成為新農活”
授人以魚，不如授人以漁，呂凱一直秉持一個原則：你來到我的課堂里面，我就要讓你學到能變現的工具，在他看來，電商和農民干農活的工具是一樣的，他的任務就是讓學員利用好它，產生價值，
呂凱在做培訓時會播放一個視訊，操著不同口音、做著不同生意的人們，都重復說著一句話——“讓行動電話成為新農具，讓直播成為新農活，讓數字成為新農資，”從視訊中的一張張笑臉中就能看出，直播真正改變了他們的生活，
4月8日武漢解封，呂凱無意間看到一個視訊號的作品，立馬注冊了賬號，開始研究。很多培訓機構逐步開設視訊號的課程，呂凱也著手為農村的朋友籌備培訓課件，
2020年10月25日，視訊號開通了直播功能，呂凱覺得“時機到了”，
在許多短視訊直播平臺，想要開設自己的櫥窗商店帶貨需要達到1000粉，對于很多普通人來說，這個要求并不低，呂凱估算，能達到1000粉比例的用戶只有15%左右，很多人都被拒之門外，相比之下，視訊號直播的準入門檻很低，用戶注冊視訊號后，就能通過綁定微信小商店進行帶貨，
呂凱的第一場視訊號培訓在當陽市，2020年，農夫電商簽約了當陽市電商進農村綜合示范項目，當陽市婦聯得知農夫電商的培訓課程很受歡迎，便聯系過來。
這場的培訓對象以女性企業家、女性個體戶、寶媽為主，這類群體恰好是短視訊直播的主力軍。當陽有大量留守農村的女性，除了割草喂雞拾柴的干農活時間，她們沒有自己的生活，在農村傳統的限制下也并不自由。直播為她們打開了一個新的世界，
“我不會讓她們一開始去賣東西，哈拉就可以，告訴大家‘我來自農村，這里有好山好水’，去年紅菜苔收成時，她們就在地里采摘，這個場景足以證明產品純天然，沒有農藥。”呂凱說，
2020年12月底，孝昌縣的王素美在呂凱的建議下注冊注冊了微信視訊號。她來自仙人石村，呂凱建議她取名為“仙人石雞蛋姐”，簡單、明了、朗朗上口，
去年年底，王素美的在一次視訊號直播“炸鍋”了。當晚店鋪的銷售額超過4000元，比她過去一個月的凈收入還高。開通視訊號1個多月后，王素美成了當地的“小網紅”，通過視訊號共賣出30余萬枚雞蛋，1萬多只土雞，產品銷往武漢、宜昌、黃石等地。
“雞蛋姐”王素美
培訓王素美等較為年輕的學員要輕松一些，但在呂凱的學員中，40歲以上的人居多。一個很簡單的內容，呂凱常常要教超過十遍，在群里為學員解答問題到凌晨是常事，有時甚至會接到早上5點鐘的語音電話。“你必須要很有耐心”，呂凱投入最多精力的一位學員是失去右臂的呂帥霞。呂凱在此前的殘聯培訓中認識了她，她在村里租了一個小店鋪，平時靠著納鞋子養活家人。
出于對她的“偏心”，呂凱有培訓就會帶著她，沒有系統講授的內容，也會利用私下時間單獨指導。
最開始呂帥霞有些心理障礙，擔心別人會因為她是殘疾人而用特別的眼光看待她，呂凱鼓勵她，“你是什么樣子，就展示真實的自己”，呂凱還給她的ID號取名為“左撇子大姐”，教她如何發作品，開小店，
“左撇子大姐”就這樣開始了每天直播做鞋子的過程，一邊直播，一邊就會陸陸續續有人下訂單，黃梅工業園一家公司的老板還曾在她直播間買了四雙鞋，
2020年12月，呂凱又來到黃梅做黨校培訓。呂帥霞家離黨校有一定距離，一天晚上，她特地從家里拿了2斤紅薯粉，說什么都要等到呂凱下課送給他，
呂凱還會幫她找產品，呂凱做培訓，每個縣都有當地特色的產品，比如鐘祥的葛根粉，麻城的菊花茶，呂帥霞也開始主動上架其他水果供應鏈商家的產品，每天都能有幾十塊元的收入。
“農民沒有大城市的年輕人那么急躁，今天投入明天就要產出，他們更懂得春耕秋收。哪怕一單只賺5塊錢，他們都很滿足。”呂凱說，在這些貧困縣，有出單就有希望，有希望就能堅持，
熟人社交的蝴蝶效應
呂凱為學習進度不錯的學員建了一個基于視訊號的“骨干營”微信群，給優秀學員“開小灶”，集中答疑。這些學員來自各個縣城，呂凱讓大家每天在群里截圖打卡，每天匯報銷售業績，
最初呂凱只是希望能通過這樣的形式激勵大家堅持直播，但意外的是，打卡的直播市場、銷售額、打賞收入等數據激活了大家的“攀比心理”，
為了不掉隊，每個人業績增長都很快，多數學員平均每天能夠直播3~4小時，有些學員一周的收入就能達到上千元。去年年底，呂凱是群里作為示范標桿的“主播”，而現在他成了群里墊底的“學員”，
而這些最積極的學員，也如同蝴蝶煽動翅膀，讓自己所在的鄉、鎮、村微微顫動。他們的行動，在漸漸消除其他村民對電商直播的疑慮。特別是看到收益效果后，左鄰右舍也紛紛開始行動起來。
視訊號目前有“關注”“朋友點贊”“推薦”三個菜單，也能看到附近在直播中的人，更多都是有關聯的熟人好友，
“因為熟悉和信任，在視訊號甚至不用說‘買它’，就會有人下單”，有人下單就能鼓勵主播繼續播下去，目前，呂凱的學員大部分都在堅持用視訊號，
呂凱在湖北孝昌縣培訓
“微信的社交屬性很強大，如果你和我有一個共同的朋友，他給我的作品點了贊，你的潛意識里也會對我產生信任，這時候就容易促成訂單，微信能夠讓人邁出這一步，
熟人是起點，但銷售渠道的圈層并非僅限于熟人社交。
呂凱有一個來自黃岡英山縣的學員，因為一日游比較方便，很多武漢市民會到英山鄉村游，游客往往習慣買一些當地的土特產，為了讓產品從農村銷往城市，呂凱建議學員將微信支付的付款碼改為好友碼，
有位武漢的游客通過微信轉賬向呂凱的學員買了60枚土雞蛋，粗略估計夠一個三口之家人吃20天左右。“這個時候你去打個招呼說，‘我家里做了豆腐乳想給你寄點過去嘗嘗’，在武漢定居對農村產品有情懷的人，想起之前買的土雞蛋，大概率又會復購，”呂凱告訴學員，有了感情交集，再請對方幫忙拉入武漢的小區業主群，就相當于有了城市的分銷商，通過不斷裂變，圈子就大了起來。
呂凱一個月中有20多天在講課，剩下的時間基本都在不同的縣城之間趕路。白天培訓過后，晚上也不能閑著，要通過直播帶動學員們直播，下播之后，他還要處理學員的私信，
今年，農夫電商向省商務廳上報了一個萬人助農團項目，申請上線“農夫優選”店鋪，以便作為中間平臺向學員開通導購功能。
由此一來，學員就有了可持續、可穩定銷售的產品，大家賺錢的積極性就更高了，呂凱也在不斷拓展助農團，推出“助農計劃”，從上至下形成傳、幫、帶的作用，將最棘手的問題集中到他這里解決，
雖然呂凱已經很大一部分工作移交團隊，由于學員對他的習慣性信任，他仍然日復一日地解答著“老師，我的號碼今天沒有流量了”“老師，怎么發郵件”“老師，發視訊怎么把櫥窗帶上”這樣的基礎問題。
“農村人很樸實，認定了一個方式，就會扎根去做。”呂凱說，
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這主播還算有點道德肯還