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· 劉子 | 文 關注秦朔朋友圈 ID：qspyq2015·
鉆石與基石
電話那頭，我妹正在刷著直播，“不知不覺又買了好多東西，這幾天開門賺的錢還不夠今天花的”，作為老家縣城一家小店的老板娘，作為三個孩子的母親，現實的生活壓力常常讓她充滿嘆息，
她的店還算好，地段還算繁華，而且主賣煙酒、食品飲料，近些年受電商的沖擊還小一些，旁邊大量的雜貨店、小超市、水果店、化妝品店等，已經倒得七七八八，商鋪空置率估計有百分之二三十。
“我們賣煙草的還好點，但是貨又被卡得死死地，經常斷貨”，“前幾年流行水果賣場，電商進來，都做不下去了，今年流行生鮮超市，好像還能做做，不知道能興多久”，“ 這些年生意越來越難做，生意好做點的，只有飯館了，外地人一看，都說你們本地人怎么就知道吃”……
我還有一位親人，此前做調味品生意，從代理商做到小門店，從小門店做到“輕資產”（不開店，送貨上門），今年，已經從“輕資產”混成去建筑工地打工了，
關于未來，他們一臉迷茫，
整個縣城的“生意人”，也多半一臉迷茫。
在大陸商業大潮中，行動電話直播那端的網紅，他們可能是鉆石，而我妹這樣的夫妻老婆店們，無疑只是大潮中的一顆小石子罷了。
事實上，2020年大陸商業最耀眼的“鉆石”，也正是直播電商，許多明星順勢入場，一批帶貨達人迅速崛起，一批搭上便車的上市企業股價暴漲，
11月，尼爾森發布的《大陸直播電商趨勢解讀報告》顯示，預計2020年直播電商規模將達到9610億元，占大陸電商整體規模的10%。而從全球范圍內來看，疫情還不明朗，直播電商或許才剛剛發力，
大陸許多地方政府也將直播電商視為重大產業進行支持，從年初廣州頒布《直播電商發展行動方案（2020-2022年）》，搶占“直播第一城”，到杭州憑借電商底蘊，各區紛紛打造“直播第一區”，到近期上海計劃建設“品質直播第一城”，直播這顆“鉆石”，閃耀著迷人的光芒。
但鉆石之所以是鉆石，自然是因為稀少——具有強大帶貨能力的網紅，只會是金字塔頂端的流量明星，能搶占“直播第一城/區”的，也只有那么些個城市。在大陸商業的高速公路上，當電商直播把車開到180邁，不要忘了鋪速的石子們：
國家市場監督管理總局數據顯示，截至2020年2月，大陸登記在冊的個體工商戶8331.3萬戶，帶動就業人口超2億人，其中，眾多個體工商戶都是以夫妻老婆店的形式存在，而夫妻老婆店的70%，又分布在3-5線市場，可見，“石子們”承載著龐大的社會就業，是社會穩定與發展的根基；
從大陸社會零售總額來看，2019年網路零售額10.6萬億元，僅占大陸社會消費品零售總額的25.7%，線下實體消費，依然是主要的消費場景，夫妻老婆店、個體戶們，依然是大陸商業無可取代的重要組成部分；
作為最貼近民眾的消費場所，他們是整個商業體系的神經末梢，是商業大廈的基本單位，他們貼身服務大眾，直接影響著民眾的生活質量，他們不升級，“消費升級”的宏大藍圖恐怕永遠只能停留在紙上；
盡管近十年來，大陸商業的風頭始終在線上。但與無數騎手們一樣，夫妻老婆店們也是“最后一公里”的重要組成部分，不管如何宏偉的線上商業計劃，都必須依賴這些“最后一公里”的力量！
大陸商業發展，不能顧頭不顧腚，只有屁股坐扎實了，各種頭部的鉆石們，才能持續的閃閃發亮！
螞蟻與大象
無需贅言，現實情況有不小出入，
大陸轟轟烈烈的電商浪潮，一方面通過“去中間代理商化”，使消費者能以更低的價格、更便捷的方式購物，無疑是巨大的成功；另一方面，當一些電商巨頭們從挑戰者發展為“大象”，成為絕對的規則制定者，又常常忘記“螞蟻”的初心，互聯網的開放、共享精神，也逐漸讓位于資本喜歡的“商業閉環模式”。
顯然，許多電商巨頭，初期都是通過聯合、依托資本，通過“低價”“補貼”、搶流量、搶地盤的“燒錢模式”做大，真正的商業創新、消費升級還是少數。
時代奔騰，電商無疑是大陸商業最大的亮點，大陸電商也足夠偉大，但也應該看到，夫妻老婆店才是大陸商業的底色，我們在贊美時代洪流的同時，也應該思考龐大的夫妻老婆店們，怎樣才能跟上時代的進程！
在轟轟烈烈的電商大潮中，蘇寧似乎就是這么一個“異類”，
雖然是互聯網電商，卻起家于線下賣場，已經在大陸零售行業發展了三十年。時至今日，雖然已發展成為電商巨頭、互聯網企業第十四位（2019年），卻依然保持著零售的“初心”，始終思考的是線上線下如何互哺發展；
面對眾多新興電商巨頭，蘇寧無疑是個成熟的“成年人”，企業即將進入第三十個年頭，旗下蘇寧易購銷售額即將突然3000億大關，是名副其實的電商“大象”，卻提出從“零售商”到“零售服務商”的定位，致力于服務更多的中小零售商；
作為一個商業“大象”，已擁有蘇寧易購、蘇寧廣場、蘇寧極物、蘇寧小店、零售云、蘇寧金融等線上線下全鏈條，并成功收購家樂福大陸、萬達百貨，已構筑起全程閉環能力，卻正全面、逐步開放其供應云、用戶云、物流云、金融云、營銷云，賦能行業生態中的中小微經濟體；
今天，在重流量、輕資產的大陸商業趨勢下，蘇寧卻主動承擔起“六穩六保”責任，過去兩年蘇寧已招聘應屆生10000+，未來三年還將引進20000+，目前，蘇寧已擁有員工逾30萬人，這一數值，是阿里巴巴的近3倍，騰訊的近5倍；
近年來，蘇寧還大力發展面向城市社區的蘇寧小店、面向鄉鎮的零售云及面向鄉村的扶貧實訓店。僅零售云，經過3年發展，就已擁有加盟店近7000家，覆蓋超6000個鄉鎮，創造了逾70000個就業機會，并推動著鄉鎮商貿形態的主動升級……
蘇寧，越來越像一頭“奇怪”的“大象”，
既要為創新一路綠燈，也要為夫妻老婆店留一盞燈
創新無疑是經濟發展的核心驅動力。
比如今天的電商直播，依托明星IP、以低價折扣的模式，銷售以化妝品、食品、服飾為代表的成熟標準產品，創新的同時，也由于無法現場展示、講解、互動、體驗，難以承載涵蓋創新產品、中高端產品的“消費升級”任務，
因此，今天的直播帶貨，本質依然是品牌推廣和促銷手段的創新，是一種自由競爭的市場行為，
于此，我們為一味創新一路綠燈的同時，不妨也思考下如何造福本土，為廣大夫妻老婆店留一盞燈。
蘇寧零售云，就是一個扶植下沉市場夫妻老婆店的范例。
數據顯示，三四線以下的下沉市場人口占全國總人口近70%，消費要滯后一二線城市數年，目前，僅3C、家電等行業，依然至少有40%的份額集中在縣鄉村，整體市場規模約9000億，潛力巨大，隨著數字鄉村建設、電子商務進農村綜合示范以及縣域消費升級，下沉市場家電、家居等業務全面爆發，消費增速已領跑各線級城市。
另一面，下沉市場商家以夫妻老婆店為主力，其經營模式傳統，零售供給體系滯后，長期存在假冒偽劣商品橫行、服務質量參差不齊等現象，低數字化程度導致營銷效率低下，又缺乏組織應對能力。隨著電商沖擊、消費方式多樣化，如本文開篇所示的“閉店潮”席卷而來，長此以往，不但難以實現消費升級，還將造成就業擠壓，地方工薪收入下降等，在房價物價高漲的縣域市場，恐還將導致一系列社會問題，
每一個零售云加盟商，都是蘇寧的合伙人，在安徽當涂縣丹陽鎮，“合伙人”王老板最發愁的，不是生意不好做，而是找不到地方擴大規模，
王老板從2017年開始加入零售云，已經三年多，目前已成為方圓三個鄉鎮最大的電器商之一。以前做生意，最怕的是庫存積壓，沒現貨客戶就會跑掉，存了貨，要建庫存不說，萬一賣不掉就得虧本甩賣，說是賺了錢，平時根本看不到錢，都堆在貨里。
零售云第一個好處是云倉儲，只需要在店里備少量樣機，客戶看完不滿意，打開零售云，蘇寧體系內所有的產品都可以賣。同時，蘇寧自建物流，通過200多個城市配送中心，以及家樂福、蘇寧廣場等體系，一般第二天就能送貨上門，比一般的網購速度快得多，服務反應也很快，安裝、維修等，也全部由蘇寧解決，
第二個好處是合伙人身份，與常規企業管理不同，所有產品，蘇寧會給一個底價，底價之上，門店老板、銷售員有充分的自主權，什么價格賣、送什么東西，可以現場靈活定，因此只要是有實際需求的客戶，成交率非常高。
此外，王老板還可以根據本地市場特點和競爭情況，制定獨立的促銷計劃，只需報到上一級馬鞍山大區，即可獲得相應支持。
| 零售云的“合伙人”
第三個好處，在于蘇寧的互聯網基因和強大組織能力。
前些年，不少電商巨頭都進入下沉市場，但缺乏線下思維與技能，并不能很好地支持一線作戰。此時，“上面”和加盟商之間的關系，通常限于“上面”通知加盟商什么時候拿貨、什么時候交錢，“下面”賣得怎么樣，出了什么問題，如何解決，如何才能賣得更好……“上面”并沒有動力和能力協助解決。
而終端能力，正是蘇寧的長項，從門店選址、裝修、展陳，到系統培訓、員工和銷售培訓，再到不定期巡視、大區會議、主題促銷，蘇寧團隊始終與加盟商緊密相連，甚至一手操刀。如此，加盟商只需要負責招人、做好日常運營、經營好人脈和社群即可，大家各自做好擅長的事，才能共同把生意做大。這點，深得王老板心意，
第四個好處，在于線上線下的融合、互動。
傳統商業模式，終端作為銷售環節，只是最后一步。而在零售云，一線、終端往往成為營銷的起點，“賣什么，都聽顧客的”。
例如蘇寧的“云訂貨”系統，滿足終端個性化需求，通過大數據和供應鏈整合，實行C2M反向定制，
大陸有許多城市老小區和鄉村自建房，用的還是太陽能熱水器，要用水，往往還得抬頭看天。這些房子，由于沒有預裝接燃氣的管子，所以燃氣熱水器不能使用，也沒有接地線，所以電熱水器也不好用，改造起來，是個麻煩事，
從終端出發，蘇寧零售云和AO史密斯聯合定制無地線熱水器機型，解決了“無地線”模式下使用安全的技術問題，深受下沉市場喜愛。光老房子集中的南京市東善橋地區，相比同等性能和價格的熱水器，這款產品的銷售就增長了約21%。
第五個好處，在于生意的延展性。
目前，王老板已招聘了五名員工，員工月收入通常在五六千元，并統一交社保，在鄉鎮，這已經是非常好的待遇。除了日常經營，近期王老板的主要工作就是四處找場地，他計劃承接蘇寧體系內的家居、紅孩子母嬰用品，并打造一站式家庭消費場景。
如果錢不夠，也無須太擔心，蘇寧有豐富的金融供應鏈產品，比如貨速融，就可以云倉貨物為質押，只需付15%貨款，另外85%貨款進行貸款，其手續簡便，成本也頗具優勢，加快了加盟商的資金運轉效率，實現了多贏局面。
零售云還具有面向未來的強大延展性。依托電商大數據、供應鏈科技及蘇寧科技集團，蘇寧具備強大的線下數字化賦能能力，無人店、終端云化、終端消費者數字化分析等，使得線下門店具備不斷更新換代的延展能力，
零售云只是蘇寧為夫妻老婆店留的一盞燈，在城市，蘇寧對全國范圍內的家樂福進行了成功的數字化改造，與城市社區里的蘇寧小店一起，構筑了強大、反應迅速的云系統和供應鏈系統，耗費九牛二虎構建的強大陣地，蘇寧卻計劃向更多的夫妻老婆店開放，在為消費者奉獻更多好物、更加“易購”的同時，為中小零售商節能、增效，并降低整體社會成本。
一人獨行，可以很快，但只有與眾人行，才能走得長遠，自身發展的同時，為眾人、為社會蹚一條康莊大道，這才是真正的“大象之道”！
大陸商業，也需要一場大基建
從基礎設施大基建，到近年的數字新基建，顯然，基建力決定著經濟發展的高度，
商業零售是大陸的第一大產業，也是關系國計民生的核心行業。2019年，大陸社會消費品零售總額411649億元，比上年名義增長8.0%，零售業經營單位2080萬個，同比增長7.8%。但是，如此龐大又快速發展的體系，呈現著線上與線下、一二線與下沉市場、發達區域與落后區域之間高度的不平衡狀態。
首先，品質升級、體驗升級，才是大陸商業消費升級的主要方向。
以直播為代表的價格競爭、促銷方式競爭，這是市場行為，無需地方政府和相關組織過多動用“看得見的手”推動、調節。相反，投入大、見效慢的真正的創新、升級，更需要有組織的投入，
從國家層面的縣域電商基地到鄉村數字化升級，到許多電商、直播達人的定向扶貧，到以蘇寧“趣逛逛”（“全球首家可以在線逛的潮流直播門店“）為代表的線上線下融合店，用線上整合能力、數字化科技能力，推動線下消費便捷性與體驗感，推動線下商品展示與教育，推動線下終端服務與社交化的升級，可能是大陸商業一個更有價值的課題，
例如蘇寧小店，在零售之余，提供特色化的郵（快遞收寄）、菜（菜場）、幫（家電維修、保潔）服務，以及二手房買賣、體彩等服務，從而將城市傳統夫妻老婆店升級為社區服務和社交站點，既方便了居民，也承擔了一定社會功能，
同理，鄉村需要的商業升級，也不只是“9元包郵”、“是朋友就砍一刀”，許多鄉村小賣部，不只是商業終端，也是鄉村服務、社交場所。當前，在缺乏引導的情況下，其服務和社交功能往往被麻將、撲克、賭博占據。此時，如果政府和商家聯合，協助將其改造為鄉村閱覽室、資訊發布中心、中老年教育中心，以及兒童課余托管和做作業的場所，不但可實現鄉村商業升級，也將是一件利國利民、影響深遠的重大鄉村振興行為，
其二，大陸商業，要夯實基礎，就要像扶貧一樣扶助廣大夫妻老婆店，
我們應該認識到夫妻老婆店才是大陸商業的底色，在數字化轟轟烈烈的時代，他們缺乏技能、資金和組織依靠，無力跟進，不斷陷入困境，最后恐引發連鎖社會問題，我想，只有像零售云、蘇寧小店一樣，將互聯網開放、共享、自由的光芒照耀到他們身上，大陸商業乃至大陸社會，才能擁有一個更加和諧、寬廣的未來。
作者：劉子，民間觀察派，獨立思考者，上海樸人資產合伙人，杭州鼠打貓互動合伙人，
