多年前，我做知識產權銷售的時候，在第一個月便開單三個。
相比同時進入公司的同事一單未開。
我不禁思考，到底是什么原因，讓對方沒有簽單，而讓我簽單了。
直到有一次，我和他一起去拜訪一位客戶才知道他的問題。
那是去拜訪一位做燈飾行業的老板。
坐下。
他便是一頓夸老板的公司大，裝修風格好氣派，順便也贊了一下老板的管理風格。
好無疑問，這一頓馬屁下來，老板倍感舒服。
但是老板顯然也是不急著進入主題，而同事也還不進入主題。
相反，他們開始了談杯里的茶，喝茶的杯子。
他們就這樣互相兜兜轉轉。
誰也不讓誰，就互相等著雙方開口。
最后，還是擔心自己公司的老板開了口。
詢問，現在有幾個商標要注冊啊，幾個專利要申請啊。
同事聽罷，直接說了你有這么多，那得趕緊注冊申請了。
這其中要花費大概多少xxxxx元。
老板表情瞬間有些不自在了，看得出老板對自己要花費一大把錢來付這個未知價值的隱形資產，他有些退縮了。
隨后便再也難進入到談合作的地步。
這是同事花費了大半個月時間去跟的客戶，就這樣跑了。
老板也并非沒有資金去注冊。只是突然付一大筆錢，自己好像也沒有了解透徹產品的價值，這樣貿然的去花費，是否真得值。
而我在旁邊，只是陪場，由那位同事主場，我便不好多說什么。
過了沒多久，那個同事便辭職走了，后來聽說改行了。
后來這個客戶讓我對接。
我做好準備資料，便約了面談。
能第二次面談，說明老板還是看重這個知識產權的，可能他也從朋友、或者其他地方了解到知識產權的重要性。
我到燈飾老板的公司后，便是一頓寒暄這再一次的拜訪，同時也關心一下最近的天氣，看老板衣著單薄，自嘲了一下現在天氣冷一點，我就穿多件了，老板體格強壯類似的話。
然后由最近一個知識產權類型的新聞，例如諾基亞為什么還不倒，其實背后的原因是他有一大堆的隱形資產，大概占比公司的70%業務收入。
敲開了老板的話題，便讓老板一吐為快他心中的想法和疑問，而我就是一直不斷的回復老板的疑問。
到最后我提出現在的政府補助項目，說出他們企業雖然大，但是得到政府的認證是缺乏的。
建議他申請高新技術產品和認證高新技術企業。老板好奇之下，我便再次說明知識產權的重要性。
站在燈飾老板的角度去思考問題，說現在燈飾產業多，商標各有不同，你這邊大工廠一發明一些外觀專利，實用新型專利便容易被小工坊給模仿了，拉低了你的售價。
而專利，國家的知識產權，正是可以好好的保護你的產品和你的利益。
除了保護之外，還可以用作授權給別人，從中也能賺取授權費，以及申請國家的各種補助。
所以從企業的長遠方向來說，知識產權是至關重要的。
最后也是老天賞臉，這個猶猶豫豫的老板，還是狠下心來簽了合同。
在這個銷售行為過程中，其實我的出發點，和我的初心就只有一個。便是“站在對方的角度說話”也就是“換位思考”。
有人說，銷售不是最注重情商的嗎，其實不然，情商高到一定程度，便讓客戶感覺自己好像被忽悠。所以我們也能常常看到一些，情商不高，但實誠，愿意為客戶的角度去想問題，而不是為了業務，急著要老板簽下合同。
忽悠多了，可能會給自己帶來短暫的合作，并不能做到長期合作。
而做銷售，要想讓自己做的越來越輕松，便是積累大量的長期合作客戶。
以上，便是我個人主觀的思想，如果你也認同，請給我點一個贊吧，謝謝。
